外貿(mào)soho怎么能讓供應(yīng)商報(bào)價(jià)？外貿(mào)soho如何起步
2025-05-15 16:21
越來越多的創(chuàng)業(yè)者投身于外貿(mào)SOHO行業(yè)。在采購環(huán)節(jié)，如何巧妙引導(dǎo)供應(yīng)商報(bào)價(jià)，成為許多SOHO從業(yè)者面臨的一大難題。本文將從多個(gè)角度出發(fā)，為大家提供一些實(shí)用策略與技巧，助力外貿(mào)SOHO成功引導(dǎo)供應(yīng)商報(bào)價(jià)。
一、了解供應(yīng)商背景
在引導(dǎo)供應(yīng)商報(bào)價(jià)之前，首先要了解供應(yīng)商的背景信息，包括其經(jīng)營狀況、產(chǎn)品質(zhì)量、市場價(jià)格等。以下是一些獲取供應(yīng)商信息的途徑：
1. 查詢阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等B2B平臺，了解供應(yīng)商的基本情況；
2. 通過展會、行業(yè)論壇等渠道，與供應(yīng)商面對面交流；
3. 咨詢行業(yè)內(nèi)的朋友或同行，獲取供應(yīng)商的口碑評價(jià)。
了解供應(yīng)商背景有助于我們更好地掌握市場行情，為報(bào)價(jià)提供有力依據(jù)。
二、明確采購需求
在與供應(yīng)商溝通時(shí)，要明確自己的采購需求，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期、付款方式等。以下是一些建議：
1. 準(zhǔn)確描述產(chǎn)品規(guī)格，避免因描述不清導(dǎo)致的誤解；
2. 根據(jù)實(shí)際需求確定采購數(shù)量，避免過多或過少；
3. 確定合理的交貨期，確保供應(yīng)鏈的順暢；
4. 明確付款方式，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。
明確采購需求有助于供應(yīng)商準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，提高談判效率。
三、運(yùn)用談判技巧
1. 價(jià)格談判：在談判過程中，要善于運(yùn)用價(jià)格談判技巧，如“比較法”、“底線法”等。以下是一些建議：
（1）比較法：向供應(yīng)商展示同類產(chǎn)品的市場價(jià)格，要求其提供更具競爭力的報(bào)價(jià)；
（2）底線法：在談判過程中，明確自己的底線，避免被供應(yīng)商壓價(jià)。
2. 誠信為本：在與供應(yīng)商的溝通中，要誠實(shí)守信，樹立良好的企業(yè)形象。以下是一些建議：
（1）遵守合同約定，按時(shí)付款；
（2）遇到問題及時(shí)溝通，共同解決；
（3）尊重供應(yīng)商，給予合理利潤。
四、運(yùn)用心理學(xué)技巧
1. 情感訴求：在談判過程中，要學(xué)會運(yùn)用情感訴求，拉近與供應(yīng)商的距離。以下是一些建議：
（1）贊美供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)；
（2）表達(dá)對合作的期待；
（3）關(guān)注供應(yīng)商的需求，提供有針對性的建議。
2. 暗示與引導(dǎo)：在談判過程中，要學(xué)會運(yùn)用暗示與引導(dǎo)，使供應(yīng)商按照自己的意愿報(bào)價(jià)。以下是一些建議：
（1）提出一些具有挑戰(zhàn)性的問題，引導(dǎo)供應(yīng)商思考；
（2）提出一些假設(shè)條件，激發(fā)供應(yīng)商的斗志；
（3）適時(shí)給予肯定，增強(qiáng)供應(yīng)商的信心。
在外貿(mào)SOHO行業(yè)，巧妙引導(dǎo)供應(yīng)商報(bào)價(jià)是一項(xiàng)重要的技能。通過了解供應(yīng)商背景、明確采購需求、運(yùn)用談判技巧和心理學(xué)技巧，我們可以提高談判成功率，降低采購成本。希望本文能為廣大SOHO從業(yè)者提供有益的借鑒和啟示。
外貿(mào)SOHO完整創(chuàng)業(yè)攻略全流程
外貿(mào)S0HO完整劍業(yè)政略全流程
一、外貿(mào)SOHO常見模式
1.采購代理
該模式即我們成為客戶的采購代表，負(fù)責(zé)客戶在中國的所有采購工作。這類SOHO模式的收入包括三個(gè)部分：客戶給你的工資，服務(wù)費(fèi)，以及供應(yīng)商給傭金。
2.傳統(tǒng)外貿(mào)S0HO模式
該模式就是跟外貿(mào)公司是一樣的，區(qū)別就是外貿(mào)公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在搞，外貿(mào)SOHO是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。也是現(xiàn)在主要的外貿(mào)SOHO模式，我們在談到外貿(mào)SOHO,基本上也是說的這種。這種外貿(mào)SOHO模式就是賣huo給客戶，然后賺取差價(jià)。好處是工作機(jī)會多，讓我們可以在外貿(mào)SOHO前就積累自己的姿源。到真正自己做的時(shí)候，不會從零開始，減少了創(chuàng)業(yè)失敗的概率。
3.小作坊模式
所有外貿(mào)公司做到后面都希望能做到工貿(mào)一體化，因?yàn)閷?shí)在體會到了處處依賴工廠的心酸，但是真正去辦工廠壓力又太大。小作坊模式并不是要我們?nèi)ラ_一個(gè)小工廠，而是Workshop Showroom的模式。在Workshop里開發(fā)新產(chǎn)品，完成打樣工作，然后在Showroom.里展示樣品，獲得訂單后再下單給工廠。
有了自己的workshop,我們只需要有個(gè)打樣的師傅就行，既可以根據(jù)客戶的設(shè)計(jì)要求及時(shí)提供樣品，此外還可以外包設(shè)計(jì)師開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展到一定規(guī)模后還可以做自己的品牌，讓國外客商去代理你的產(chǎn)品。
生產(chǎn)的話因?yàn)槲覀冊趪鴥?nèi)，可以有更多選擇，不一定要下在附近的工廠，我們可以下單給內(nèi)陸的工廠，甚至還可以下單到東南亞的工廠去做。反正不自己做就對了，目前很多歐美國家就是采用的這類模式，可以以很低的成苯建立自己的品牌。
二、外貿(mào)SOHO怎么做？
1.外貿(mào)S0HO起步階段
外貿(mào)SOHO起步階段的主線應(yīng)該是如何快速獲取訂單，能夠確保一個(gè)相對穩(wěn)定的收入滿足你的基本生活。解jue實(shí)質(zhì)問題蕞好的辦法就是你在起步之前，就已經(jīng)有幾個(gè)穩(wěn)定的客戶支持你了。這跟很多人找新工作的原理其實(shí)是一樣的，有的是找好下家再離職，有的是裸辭。
外貿(mào)創(chuàng)業(yè)并不是件容易的事情，如果有幾個(gè)穩(wěn)定客戶愿意支持你，你的外貿(mào)SOHO就容易成功，也能更快的度過這個(gè)階段。在外貿(mào)SOHO起步階段更多的應(yīng)該是想著如何把現(xiàn)有的客戶維護(hù)好，主要工作是開發(fā)供應(yīng)商姿源，確保產(chǎn)品的品質(zhì)，更好的價(jià)格。如果你沒有客戶姿源，那么建議你在工作的時(shí)候就嘗試做半SOHO,等有了一定的客戶資源之后再出來。
在這個(gè)階段你的心態(tài)會有很大的變化，起步階段你要解iue的問題是已經(jīng)有客戶在支持你，有穩(wěn)定的訂單能維持你的生活，啥都沒有就跑出來SOHO的人大概率是要失敗的。
2.外貿(mào)S0HO拓展客戶階段
渡過了最難熬的起步階段之后，你需要想辦法去開發(fā)一些新的客戶。外貿(mào)開發(fā)客戶的方法有很多，但是對于外貿(mào)SOHO，比較建議花錢去搞個(gè)外貿(mào)平臺，這樣可以確?；镜脑儽P量，你只需要好好跟進(jìn)客戶，轉(zhuǎn)化訂單就行。很多人會說外貿(mào)平臺效果很差，其實(shí)差不差，你可以自己去平臺上看下你的同行的銷售情況。
外貿(mào)平臺是確確實(shí)實(shí)可以幫助外貿(mào)S○HO渡過生存階段。外貿(mào)平臺不需要你花時(shí)間去學(xué)，又可以確保一個(gè)基本的詢盤量進(jìn)來，是蕞符合你現(xiàn)階段的需求的，所以也應(yīng)該是你現(xiàn)階段開發(fā)客戶的一個(gè)主要方式。如果你時(shí)間比較充裕，也可以用google搜索，LinkedIn等主動開發(fā)客戶方式開發(fā)一些客戶。
3.建立品牌影響力
度過了前兩個(gè)階段的外貿(mào)SOHO,一般訂單都比較穩(wěn)定了，這時(shí)候的需求就變成我需要品質(zhì)更好的訂單，我需要更好更優(yōu)質(zhì)的客戶，我需要更多的獲客主動權(quán)，我不能一直在阿i上面跟其他同行搶低價(jià)訂單了。到這個(gè)階段，自建站就又變成了一個(gè)很好的選擇。在走自建官網(wǎng)這條路上有兩個(gè)選擇，一個(gè)是自己做，一個(gè)是外包。
外包是不錯(cuò)。外包你只需要解jue一個(gè)問題，但是要找到靠譜的外貿(mào)建站公司。只要能找到靠譜的人幫你做這件事，你就可以省下大量的時(shí)間成苯，并且可以利用對方的能力幫助自己快速的把項(xiàng)目做起來。自己做也有好處，起碼能確保符合自己的預(yù)期，也不用承擔(dān)外包的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)液取這里面的知識。
三、外貿(mào)SOHO工具
1.收款賬戶：初期可以用朋友的賬戶收，也可以找代理收，如果不放心的話自己開設(shè)離岸賬戶。
2.企業(yè)郵口：現(xiàn)在有很多免費(fèi)的企業(yè)口，買個(gè)域名就可以了。
3.產(chǎn)品目錄：方便可以了解產(chǎn)品。
4.報(bào)價(jià)單，PL,CI模板：這些是郵談判時(shí)定要用的。
5.Paypal賬戶：用于樣品費(fèi)等小額收款。
6.西聯(lián)賬戶：也是一種常用的收款賬戶，有農(nóng)業(yè)銀hang還有郵政銀hang的，去辦張卡讓柜臺幫你開即可。
7.代理記賬公司：如果你要開離岸公司需要每年幫你處理年審事宜。
8.貨代：確保順利出貸。
四、外貿(mào)SOHO實(shí)用技巧
1.招聘兼職
誰能把資源整合的越好，誰生意就做的更好，這是做外貿(mào)這么久得到的寶貴經(jīng)驗(yàn)。我們做soho請不起正式員工時(shí)，可以請一些兼zi去幫助你做一些瑣碎的工作。有些人就組建了一個(gè)寶媽團(tuán)隊(duì)幫助去google搜索客戶，去注冊外貿(mào)B2B平臺，開發(fā)供應(yīng)商這些瑣事。現(xiàn)在找寶媽兼zi是按小時(shí)計(jì)算，時(shí)薪15元，一天做2-4小時(shí)。
很簡單，在小區(qū)附近的驛站這些裙里發(fā)招聘信息，然后就有符合條件的寶媽來找你了。你還可以招大學(xué)生群體，到寒暑假還可以招實(shí)X生。
2.租辦公室
外貿(mào)SOHO蕞好還是租個(gè)辦公室，不用一定在寫字樓，你可以在你住的附近租個(gè)單間都可以。如果有志同道合的外貿(mào)SOHO,可以考慮一起合租辦公室，有問題可以多交流。在辦公室上班可以有效提高你的工作效率，,跟你在家工作的狀態(tài)完全不一樣。
之前有做SOHO的男性在小區(qū)里面租了個(gè)辦公室，既可以滿足兼zi團(tuán)隊(duì)的辦公需求，又可以有一個(gè)比較高的工作效LV,還可以隨時(shí)照顧到家庭。
3.學(xué)會外包
很多工作其實(shí)是可以外包的，有些人事之前還招了幾個(gè)業(yè)務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)招人的成本還挺高，就在fiver上面專門找了人幫他找潛在客戶的郵箱，然后按照多少錢一條給對方。還有領(lǐng)英客戶郵箱資源，也可以外包，完全沒必要自己花大量時(shí)間一個(gè)一個(gè)去加人，只需要花幾十美金就能拿到海量的客戶郵箱。
外貿(mào)soho如何對待大訂單
心情郁悶得不得了。這時(shí)聯(lián)系上了一個(gè)美國客人，說是要大量求購某紙品，此產(chǎn)品成本不高，利潤也微薄，但據(jù)客人所提供的數(shù)量來看，要付給工廠的貨物總金額達(dá)到RMB140萬元，對我來說確確實(shí)實(shí)是一個(gè)不折不扣的大訂單了。聯(lián)系好工廠，整理好報(bào)價(jià)后，因?yàn)橛雄E象表明客人會壓價(jià)，所以稍微把單價(jià)提高后才報(bào)出去。果然，客人說價(jià)錢過高，并給我一個(gè)國外的網(wǎng)絡(luò)賣價(jià)網(wǎng)站給我參考。我回復(fù)客人要求他告訴我他的目標(biāo)價(jià)，得到的目標(biāo)價(jià)比我的訂貨價(jià)還低!不過與我的最低價(jià)也是十分接近?；匦胖校医祪r(jià)了，但仍留有降價(jià)的空間。今天，收到客人的郵件，說已經(jīng)找到報(bào)價(jià)較低的供應(yīng)商。當(dāng)然不知道這個(gè)較低的價(jià)格是什么，但心里想如果把我的最低價(jià)報(bào)給客人，希望還是有的。可是，突然地卻覺得有點(diǎn)不知所措了，這樣一個(gè)機(jī)會，要不要抓住它呢?想，心里一萬個(gè)想!可是，一想到RMB140萬，心里就沒了譜。140萬元啊!!我連一萬元的閑置資金都沒有，更別說是140萬了! 做外貿(mào)soho以來，沒有注冊公司，沒有掛靠任何公司。朋友說，外貿(mào)soho要從小單做起，我也同意這種說法，不能一口吃成個(gè)胖子，可是，如果真的有這么一個(gè)大單子在向自己招手時(shí)，難道就不理不睬放棄嗎?怎么可以連一點(diǎn)挑戰(zhàn)精神都沒有?然而，這樣的周轉(zhuǎn)資金也確實(shí)太困難。不過還是想了好幾種解決資金問題的辦法： 1、去銀行貨款。大致了解了一下，銀行有種叫作融資的，可以拿信用證去融資，至于是否可以貸足全款，還沒有親自去銀行了解過。另外，信用證操作，本人也沒有任何的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。 2、要求客人開立可轉(zhuǎn)讓信用證。這樣的話可以把信用證轉(zhuǎn)讓給工廠，解決資金問題。這個(gè)辦法好象比較好，到時(shí)可以掛靠在朋友的公司上進(jìn)行操作。問題是，朋友的公司也是新成立的，對信用證操作也沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。另外，以前與此朋友合作時(shí)，產(chǎn)生過利益糾紛，心里仍然有不放心的余悸，怕歷史會重演。 3、找家專業(yè)的掛靠公司掛靠。曾經(jīng)與香港一家公司談過，可是費(fèi)用特別高： 1)如果退稅回來的話，出一單要收取外銷合同總金額的3%代理費(fèi)，如果需要代墊貨款的再加收3%費(fèi)用。 也就是說一共是6%的外銷合同金額了!!6%啊!!而且還是外銷合同的總金額!!!自己做一單本身的純利潤都不足10%，卻要交掉6%!這是什么世界啊? 2)如果提供17%的增值稅發(fā)票不退稅，由掛靠公司去退稅的話，只收1%--這個(gè)仿佛還好點(diǎn)?然而問題是，與一家自己不熟悉的公司第一次就進(jìn)行這樣的大額交易，敢保證單子完成后，且不說，以后公司是否會把客人占為己有，就說掛靠公司會否履行這種約定，給自己結(jié)匯?畢竟自己對于那公司來說，什么都不是，況且法律上掛靠本身就不合法。難道以在該掛靠公司兼職的方式嗎?那合同應(yīng)該怎么簽，利潤應(yīng)該怎么分?同樣的問題，公司會最終給自己結(jié)匯嗎? 問題是越想越多，時(shí)間卻不等人，機(jī)會也不等人。面對這樣的困境，我是否還要努力去爭取這個(gè)訂單?還是就此放棄?接到了，又怕到時(shí)做不來;放棄吧，心里又十分的可惜。 也許各位外貿(mào)soho經(jīng)常能收到一些詢價(jià)單，可是最后很多時(shí)候就不了了之了，是否這些單子就是假的呢?其實(shí)我做了采購代理大半年以來，我可以很負(fù)責(zé)的告訴你，那是你價(jià)格太高!基本上是你產(chǎn)品比同行高出了最少5%以上，如果高出10%以上，那基本上也不會再收到業(yè)務(wù)撮合信了。 也許你應(yīng)該明白一點(diǎn)，很多時(shí)候詢價(jià)的目的是為了尋找更低價(jià)格的供應(yīng)商。為什么我這樣說?除非客人之前根本沒有做這類產(chǎn)品的生意，如果客人是做這類產(chǎn)品的生意，不在中國采購的幾率是非常低的!我基本上每天都會到處發(fā)詢價(jià)信，也不會放過任何展會，為的目的是什么?就是希望得到更低的價(jià)格，因?yàn)橹挥袃r(jià)格低了我才有更多的傭金。 面對詢價(jià)的客戶，你應(yīng)該怎么做?我建議你做最小起定量。
剛做外貿(mào)怎么開發(fā)客戶
外貿(mào)開發(fā)客戶方法：
1，開始簡單的了解所在公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，價(jià)格(報(bào)價(jià)和趨勢)，產(chǎn)品特點(diǎn)(賣點(diǎn))。
這點(diǎn)很重要，因?yàn)榻酉聛淼墓ぷ鞫紩@這個(gè)來展開的。很多新人一開始就想著要開發(fā)客戶，但是越著急開發(fā)客戶就越開發(fā)不到，基本的東西還是要先在掌握的，不然就算把意向客戶送給你你都開不了單，這是必然的，所以要先打好基礎(chǔ)。
尤其是在價(jià)格方面，因?yàn)楹芏鄧业目蛻舳贾蛔⒅貎r(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果你們價(jià)格沒有優(yōu)勢，想要拿下客戶就要花費(fèi)一些心思了，就要在價(jià)格方面多一些論證和分析了，當(dāng)然也需要一點(diǎn)價(jià)格談判方面的策略。策略的制定就看你對產(chǎn)品有沒有清晰的認(rèn)知了。
2.了解公司的實(shí)力。
例如，如果公司是外貿(mào)公司，支付條件一般是比較寬松的。如果工廠是外貿(mào)部，工廠控制資金回報(bào)，嚴(yán)格來說，賬期通常不會太長。但目前的趨勢是，國外的大客戶傾向于直接與強(qiáng)大的工廠直接連接，以便他們有更多的價(jià)格優(yōu)勢和技術(shù)交流。
所以如果你是在工廠就要充分利用好工廠所有的一切優(yōu)勢，在公司上班就要找出所在公司的優(yōu)勢了，這些都是你和客戶談判的籌碼。無論是公司還是工廠本身都有特定的優(yōu)勢，這些具體就要看自己的鉆研程度，以及發(fā)揮程度了，操作起來還是有很多區(qū)別的。
3，外貿(mào)流程和基本技能。
英語寫作能力，對外貿(mào)術(shù)語的理解，對外貿(mào)易流程的掌握，這些雖不是一朝一夕就能掌握的，但是要從一開始就養(yǎng)成不斷積累的習(xí)慣，這些知識是要靠日積月累的。尤其是英語不太好的朋友，更要提前練習(xí)起來了，尤其要注意口語方面的練習(xí)。
雖然平時(shí)工作郵件的方式比較多，但是寫郵件你還可以查查單詞，真的到考驗(yàn)口語的時(shí)候可是沒有機(jī)會讓你查單詞的，尤其是打電話的時(shí)候，連肢體語言都用不了，這個(gè)時(shí)候就很考驗(yàn)英語水平了，所以平時(shí)練習(xí)的時(shí)候要尤其注意口語。
擴(kuò)展資料
搜索客戶
方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜索。Google+關(guān)鍵字搜索，不同地區(qū)需要變換不同語言，不同關(guān)鍵字，圖片搜索。然后可以了解一下社交平臺，Linkedin和Facebook也可以試著先了解起來。
然后還有阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，國內(nèi)行業(yè)網(wǎng)站，展商參展商名單等等，其中很多細(xì)節(jié)都不做過多描述了，每種渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人還是先比較好的掌握一種方式比較好， 不用貪多。
剛剛說的那些都是線上的，線下的有展會之類的，但是新人不太會用得到，前期主要還是會以線上為主。畢竟很多公司也很少有參加展會的機(jī)會。
郵件開發(fā)客戶
也就是發(fā)開發(fā)信，開發(fā)信其實(shí)很簡單，對于大部分的新人來說是沒有壓力的，多看一些模板，模仿著可以先嘗試著寫幾封。只要重點(diǎn)突出，內(nèi)容簡潔，標(biāo)題再稍微有點(diǎn)吸引力，其實(shí)這樣也就差不多了。不用太在乎語言是否優(yōu)美，流暢簡單最好。
一般來說，外貿(mào)初學(xué)者需要數(shù)百封郵件可能才能獲得第一個(gè)答復(fù)，回復(fù)內(nèi)容可能就是不感興趣之類的。但還是要堅(jiān)持發(fā)的，開發(fā)信有時(shí)候還是需要一定的運(yùn)氣和概率的，發(fā)的多了才有機(jī)會。
手機(jī)開發(fā)客戶
當(dāng)電子郵件發(fā)了很久都沒有結(jié)果的時(shí)候，也可以嘗試電話(公司的固定電話或Skype)。電話其實(shí)是最快速也是最有效的方式，只是很多人由于英語水平有限，再加上勇氣不足，所以不會去嘗試這種方式。
第一次通話對新手來說可能很痛苦，但這是必要的!重要的是要注意，最好提前準(zhǔn)備紙和筆，記錄一下重點(diǎn)的信息，以免由于緊張電話掛了之后就什么都忘記了。其次，你必須有信心，輕松和幽默，才能與朋友聊天。
而且你的第一次電話很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。這都很正常，做好心理準(zhǔn)備就好。如果是打給只有電話號碼的客戶，最好能要到郵箱或者其它聯(lián)系方式，方便以后能長期聯(lián)系。
利用公司現(xiàn)有的平臺
每個(gè)公司給員工提供的平臺是不一樣的，要充分利用這些平臺和資源，前期想要自己去開發(fā)新的平臺是很難的，所以一定要利用好現(xiàn)有的。當(dāng)然了如果你的同事愿意教你，那就要好好利用好同事這塊資源了，很多時(shí)候經(jīng)驗(yàn)是很有用處的，虛心學(xué)習(xí)，必要的時(shí)候一起分享勞動成果也是可行的。
大部分同事不愿意教你，不愿意跟你合作也是很正常的，這個(gè)也要看開一點(diǎn)，不要因?yàn)檫@個(gè)就對這家公司產(chǎn)生什么負(fù)面情緒，外貿(mào)工作就是這樣的，不像其他工作，大家愿意一起分享交流，甚至不遺余力的幫助你，這個(gè)做外貿(mào)是很難遇到的。
