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電商主播及助理靠什么完成銷量，成就一場(chǎng)完美的電商直播？

是話術(shù)！這篇干貨幫助新手主播及助理快速了解電商直播流程，并且通過(guò)實(shí)際案例，指導(dǎo)主播及助理在不同情況下的話術(shù)表現(xiàn)！

話術(shù)的作用

（一）話術(shù)的意義和作用：

話術(shù)不代表語(yǔ)速快、口才好，而是要分析人性，促成銷售。話術(shù)可以幫助商家和主播控制直播、完善主播特色、營(yíng)造直播氛圍。

1. 銷售話術(shù)定義：電商主播是以商品為核心，進(jìn)行詳細(xì)生動(dòng)地宣傳推銷同時(shí)引用參與直播互動(dòng)，最終影響用戶購(gòu)買的決策。而這過(guò)程中，影響購(gòu)買者的語(yǔ)言表達(dá)稱之為話術(shù)。

2. 話術(shù)的運(yùn)用場(chǎng)景：歡迎-宣傳-互動(dòng)-帶貨-活動(dòng)-催單-引導(dǎo)-感謝。

（二）話術(shù)的作用：促成成交和復(fù)購(gòu)

1. 控制直播：優(yōu)秀的話術(shù)體系，可以幫助主播及商家控制節(jié)奏。

2. 打造主播特色：完善具有個(gè)性化的話術(shù)，可以塑造賬號(hào)屬性及主播IP人設(shè)，增加信任感。

3. 營(yíng)造氛圍：用話術(shù)來(lái)帶動(dòng)秒殺、活動(dòng)、直播間氛圍、主播與粉絲之間互動(dòng)，放大從眾心理。

主播話術(shù)的5種分類

（一）快速吸引固定買家的話術(shù):

1.直播流程設(shè)計(jì)：順序型直播流程?單個(gè)產(chǎn)品復(fù)播。

2.打固定粉絲：根據(jù)不同類型品類，進(jìn)行讓粉絲產(chǎn)生購(gòu)買。如：毛絨玩具9.9英鎊5個(gè)。

3.話術(shù)引導(dǎo)：產(chǎn)品銷售過(guò)程中、后期，用固定話術(shù)樹(shù)立店鋪及主播形象，解決粉絲關(guān)心的問(wèn)題。話術(shù)一定要涉及體驗(yàn)?對(duì)比。

（二）主播基礎(chǔ)話術(shù)分類：

1. 歡迎話術(shù)：不要機(jī)械話歡迎，要有溝通和互動(dòng)。

2. 宣傳話術(shù)：讓粉絲更熟悉并了解你。

3. 帶貨話術(shù)：減少和粉絲之間的距離感，幫助粉絲決策。

4. 催單話術(shù)：分析粉絲心理，掌握饑餓營(yíng)銷和保存安全感的方式。

5. 互動(dòng)話術(shù)：讓粉絲切身感受到服務(wù)，解決問(wèn)題。

歡迎話術(shù)

1.解讀賬號(hào)昵稱：歡迎*進(jìn)入直播間,咦~這名字有意思/很好聽(tīng)/太逗了,有什么故事?分享一下呀!

2.找共同話題：歡迎…,最近喜歡上了騎摩托/喜歡上了一首歌/喜歡上了做飯,你們喜歡什么?

3.傳達(dá)直播間內(nèi)容：歡迎進(jìn)入直播間,今天要給大家介紹的是*的技巧,感興趣的一定點(diǎn)個(gè)關(guān)注別錯(cuò)過(guò)了!

宣傳話術(shù)

1.宣傳直播時(shí)間：“非常感謝所有還停留在我直播間的家人們，我每天的直播時(shí)間是XX點(diǎn)~XX點(diǎn),風(fēng)雨不改， 如果改了也會(huì)視頻通知哈，沒(méi)點(diǎn)關(guān)注的記得點(diǎn)關(guān)注，點(diǎn)了關(guān)注記得每天準(zhǔn)時(shí)來(lái)看哦。”

2.宣傳直播內(nèi)容：我是XXX，今天來(lái)給大家分享幾個(gè)美妝/穿搭的小技巧，學(xué)會(huì)了你一定會(huì)更加美麗動(dòng)人，記得關(guān) 注我,了解更多簡(jiǎn)單易上手的小技巧，總有一種適合你。

3.宣傳店鋪+主播：各位老板們，我家的店鋪有十多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，不光價(jià)格合適，質(zhì)量一定保證，有問(wèn)題隨時(shí)退換，我這個(gè)主播呢，就喜歡聽(tīng)好話，也喜歡怎么讓自己變美，關(guān)注我，一起變美呀！

帶貨話術(shù)

1.設(shè)置話題：結(jié)合消費(fèi)場(chǎng)景提出消費(fèi)的需求點(diǎn)，給粉絲思考的理由，重點(diǎn)在于引起話題和共鳴，不要立即引入產(chǎn) 品，淺入淺出。例子：產(chǎn)品為冬裝。冬天來(lái)了，英國(guó)的天氣越來(lái)越冷了，泰迪絨大衣有寶貝需要嗎？

2.放大話題：放大話題需要把話題的隱患釋放出來(lái)，例如：黑五就要來(lái)了，歷史最低價(jià)，錯(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店啦！

3.加入產(chǎn)品：引入產(chǎn)品，以解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，解決之前提出的問(wèn)題和疑惑。例子：洗衣服可以用洗衣粉、也可以用洗衣液，有的人還可能愿意用香皂之類的產(chǎn)品，哪種更實(shí)惠,更有作用呢?

4.加強(qiáng)附加值：行業(yè)、品牌、原料、售后等維度增加產(chǎn)品本身的附加值，進(jìn)行詳細(xì)講解。目的：結(jié)合帶貨話術(shù)的三種方式，并且增加體驗(yàn)感，讓粉絲產(chǎn)生購(gòu)買心理。

5.增強(qiáng)性價(jià)比：進(jìn)行對(duì)比,加大力度。目的：講解貨品對(duì)比、優(yōu)惠政策、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、獨(dú)家貨源等不讓粉絲有猶豫的理由，一定記住要有“利他”心理。

互動(dòng)話術(shù)

主要作用：通過(guò)主播與粉絲互動(dòng)，讓粉絲感受到切實(shí)的服務(wù)，粉絲訴求可以快速得到回應(yīng)，主播也能很快了解粉絲們的訴求。

1.選擇型話術(shù)：給粉絲提一個(gè)選擇題，發(fā)言成本很低，迅速讓粉絲參與到直播互動(dòng)里。

例子：想要男款的扣111，想要女款的扣222；換模特身上這一套衣服的扣1，我手拿這套扣2。

2.提問(wèn)型話術(shù)：答案肯定或者否定,快速增加互動(dòng)性，并讓主播直播等答復(fù)時(shí)不冷場(chǎng)。

例子：這個(gè)洗面奶大家用過(guò)嗎? 剛才說(shuō)的知識(shí)點(diǎn)大家聽(tīng)懂了嗎? 聽(tīng)懂的扣1，我的網(wǎng)卡嗎? 聲音小嗎?

3.節(jié)奏型話術(shù)：主要增強(qiáng)直播間節(jié)奏和氛圍，對(duì)于新的粉絲進(jìn)入直播間，有留存作用。

例子：我現(xiàn)在推薦的產(chǎn)品性價(jià)比高不高?覺(jué)得高的扣1，要不要免運(yùn)費(fèi)，打"免"字的，全部免運(yùn)費(fèi)，公屏動(dòng)起來(lái)！

催單話術(shù)

1.饑餓營(yíng)銷：物品的價(jià)值是粉絲是否購(gòu)買產(chǎn)品的一部分，最重要的是 “怕錯(cuò)過(guò)”。

2.例子：很快就沒(méi)有了，只有10單了：這個(gè)產(chǎn)品太好了，錯(cuò)過(guò)了這場(chǎng)，以后我們一定不賣了。

3.安全本能：調(diào)動(dòng)用戶“搶”的心理，喚醒人們對(duì)于安全的本能。關(guān)鍵詞：搶購(gòu)、數(shù)量有限、過(guò)時(shí)不候、只搶一分。

成單必備的三要素

（一）關(guān)注欲望： 增強(qiáng)購(gòu)買欲望，粉絲為什么要買？

（二）增強(qiáng)信任 ：憑什么信任主播，產(chǎn)品真有那么好？

（三）縮短思考： 縮減思考時(shí)間，增加成單率。