2021-04-21 17:01

隨著直播電商在快手迅速崛起，各路主播突破一個(gè)又一個(gè)“銷(xiāo)售奇跡”，老鐵們難免感慨：他們是怎么賣(mài)貨的？有什么賣(mài)貨方法可以借鑒？


1、饑餓營(yíng)銷(xiāo)


直播賣(mài)貨的第一個(gè)套路就是——饑餓營(yíng)銷(xiāo)，這是一個(gè)經(jīng)典的賣(mài)貨套路，雖然被線下實(shí)體店用爛了，但是搬到線上依然很好用，其核心在于讓觀眾的感性戰(zhàn)勝理性。


「今天我就給你們 200 件，最后一分鐘，賣(mài)完了就再?zèng)]有了」「一上架瞬間就秒了，現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)了500雙，現(xiàn)在只剩下200 雙」「工廠做不出來(lái)了，最后一批了，一個(gè)顏色只有300 件」很多大主播在賣(mài)貨過(guò)程中，還隱藏了一個(gè)“小心機(jī)”——他們不會(huì)把所有商品一次性秒光，比如：倉(cāng)庫(kù)有3000 件商品，一次僅拿出來(lái) 1000 件做秒殺。


為什么這樣設(shè)計(jì)？第一，短時(shí)間內(nèi)秒光，更顯直播間火爆；第二，少量更容易引發(fā)粉絲“爭(zhēng)搶”。


當(dāng)“數(shù)量有限”、“過(guò)時(shí)不候”、“瞬間秒光”、“最后一批”這些詞頻繁進(jìn)入觀眾的耳朵，會(huì)充分調(diào)動(dòng)他們“搶購(gòu)”的心態(tài)。在火熱的搶購(gòu)熱潮背后，觀眾很少有時(shí)間考慮“這個(gè)東西對(duì)我有沒(méi)有用，我是不是真的需要”，更優(yōu)先想的是“現(xiàn)在我不能錯(cuò)過(guò)”，當(dāng)感性戰(zhàn)勝理性，下單便是自然而然的行為。


2、高超的演技


細(xì)心的老鐵可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多主播都流行一種賣(mài)貨套路：用演技刺激粉絲購(gòu)買(mǎi)。很多主播在開(kāi)播前都會(huì)和廠家商量好，商量好上播、定榜時(shí)間與零售價(jià)、福利價(jià)、最終成交價(jià)三個(gè)價(jià)格，到時(shí)候進(jìn)行拉鋸表演。最常見(jiàn)的就是主播站在粉絲立場(chǎng)，一頓嫌棄，瘋狂嫌貴，商家趁機(jī)吐苦水，通過(guò)不斷講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)塑造產(chǎn)品價(jià)值。在主播的一再堅(jiān)持下，商家從“零售價(jià)”妥協(xié)到“福利價(jià)”。


然后主播進(jìn)一步要求商家降價(jià)，商家再次妥協(xié)，十分痛苦，有的抱頭痛哭、有的離婚倒閉，各種賣(mài)慘。有的主播還表示差價(jià)自己補(bǔ)，只為了沖銷(xiāo)量。這樣一來(lái)，主播賺了打榜錢(qián)，粉絲買(mǎi)到底價(jià)產(chǎn)品，覺(jué)得占了便宜，商家出了貨賺了錢(qián)，一舉三得，皆大歡喜。還有的商家在談妥最終成交價(jià)后，通過(guò)故意改錯(cuò)價(jià)格，進(jìn)一步變向降價(jià)，讓粉絲感覺(jué)占了大便宜。有的商家一邊限量最低價(jià)銷(xiāo)售，讓粉絲搶名額，一邊在后臺(tái)偷偷改數(shù)據(jù)加庫(kù)存。大家覺(jué)得是套路，但是快手上，這都是常規(guī)操作。


話說(shuō)回來(lái)，其實(shí)粉絲也不傻，他們也知道主播與商家在唱雙簧，但是兩邊討價(jià)還價(jià)本身也是直播內(nèi)容的一部分，只要過(guò)程精彩，粉絲照樣高高興興的買(mǎi)單，直播嘛，不就圖個(gè)樂(lè)子。但這些套路大家可以借鑒一下，在平時(shí)直播的時(shí)候更游刃有余。


3、利用互動(dòng)，刺激下單


在賣(mài)貨過(guò)程中，促單，是臨門(mén)一腳。有些會(huì)玩的主播會(huì)直接讓粉絲參與砍價(jià)，號(hào)召老鐵們點(diǎn)擊小紅心。例如“左上角小紅心點(diǎn)到100W，我馬上改價(jià)格到69，點(diǎn)到150W，我減到59”。


有的老鐵有疑問(wèn)了：為什么商家自己不主動(dòng)降價(jià)，而是讓觀眾參與進(jìn)來(lái)？讓觀眾參與砍價(jià)，不僅可以活躍直播氣氛，利用互動(dòng)增加觀眾的駐留時(shí)間，還能提高轉(zhuǎn)化率，畢竟這是老鐵們自己通過(guò)努力得到的低價(jià)，會(huì)有一種“賺到了”和“得到回報(bào)”的感覺(jué)。


總結(jié)了快手主播們常用的賣(mài)貨套路，通過(guò)饑餓營(yíng)銷(xiāo)、高超的演技、利用互動(dòng)刺激下單三個(gè)大招可以推動(dòng)直播賣(mài)貨，當(dāng)然，每個(gè)人都有自己的賣(mài)貨節(jié)奏，相信老鐵們堅(jiān)持下去，都可以挖掘出適合自己的方法。


全部評(píng)論（0）

推薦工具