2021-04-29 14:55

優(yōu)化商品詳情頁，是我們店鋪提升轉化的一種方法。但是有部分商家會說，為什么我改了商品詳情頁反而流量下滑？再改回去，不僅浪費時間，還影響了商品的權重和轉化。所以商品詳情頁到底要不要改？什么時候改？一起來看看吧！


一、流量到訂單的線路


首先我們來看一下由流量到訂單的鏈條。消費者進入商品詳情頁之后消費者有三種路徑：

1、瀏覽（深度瀏覽和閑逛）-下單付款/退出 

2、瀏覽-咨詢客服-下單付款/退出 

3、瀏覽-收藏-下單付款/退出 。

我們可以從中分解出五個過程：曝光—點擊，點擊—瀏覽，瀏覽—訂單，咨詢—訂單，收藏—訂單。


二、曝光—點擊


商品的點擊率不高，首先考慮流量夠不夠精準，流量不夠精準可以利用付費推廣沖一波流量和訂單來精準人群標簽，也可以利用商品的收藏加購等老客戶營銷。


如果流量比較精準但點擊率不高，這個時候就要優(yōu)化搜索展示頁、個性化推薦頁或者收藏加購頁面了，而不是商品詳情頁。


目前拼多多商家管理后臺不區(qū)分流量來源及各流量渠道的轉化率，所以如上表所示，商品A的訪客量大于搜索推廣中的點擊量，商品數據中的訪客量和支付訂單數是包含推廣數據中的點擊量和訂單量的。從對比數據中可以分析得出：


（1）商品詳情頁可以暫時不修改    

同樣的銷量，搜索展示頁的轉化率遠低于類目和個性化推薦等其他，可以推論：通過其他渠道進來的買家瀏覽了商品詳情頁40%的人都下單購買了，說明商品詳情頁還是比較受消費者認可。

而想要搜索流量的轉化率達到40%，一方面可以提升點擊量，另一方面保持現有點擊率，去提升流量的精準度。


（2）商家剛開始定商品標題時一般都選擇熱詞大詞，所以肯定會有曝光量。

我們可以對比關鍵詞m和n的曝光量和點擊率，如果曝光量差不多，再嘗試用關鍵詞m和n搜索找到自己商品的排名，如果排名相差不大，但點擊率不高，那么就可以嘗試優(yōu)化搜索展示頁。


怎么優(yōu)化搜索展示頁呢，一般消費者的心理活動有下面幾個層面：

款式好——主輪播圖

實惠——價格+優(yōu)惠活動，

服務好——退款和售后，

口碑好——品牌+銷量


 所以根據消費者購物時的心理活動，商家可以從下面幾個方面發(fā)力提升轉化：

（1）主輪播圖  主輪播圖美觀，突出賣點，長圖展示。

（2）價格+優(yōu)惠活動   合理定價并定期做優(yōu)惠活動，優(yōu)惠標簽和活動資源位標簽在搜索上有流量支持，在消費者貨比三家時更直觀展示性價比。

（3）服務  發(fā)貨效率和退款售后服務的標簽除了流量支持外，對于好評率也有積極的影響。

（4）口碑  有能力商家可以申請入駐為品牌店鋪（旗艦店、專賣店和專營店）增加消費者的信任感。


三、點擊—瀏覽


只要消費者愿意點擊商品，我們就有希望將這個UV轉化成訂單，這個時候我們才要考慮商品詳情頁是否需要優(yōu)化了。很多商家都知道要優(yōu)化商品詳情頁，但是詳情頁有很多信息，到底該優(yōu)化哪些方面并不十分清楚。   商品詳情頁包含的信息有輪播圖、輪播視頻、標題、價格、服務承諾、評論、店鋪評分、商品屬性、商品描述和相似商品。


消費者從進入詳情頁到決定購買有很多信息輸入給消費者，這些信息相互影響輸出購買行為和退出行為，所以全局來講所有進店的用戶，經歷過哪些環(huán)節(jié)、關注了哪些要素、對比了哪些特征……最終在你的店鋪買或不買？只有把這些過程轉化率提上去，才有可能從本質上提升整體的支付轉化率。


先看下此轉化率的發(fā)生場景

（1）進入后，一般不會直接奔詳情頁去看，而是重點關注詳情頁上面的內容（因此，輪播視頻很重要）

（2）細看價格及活動后的價格，評估是否足夠劃算；

（3）翻看評價，看評價的人和好評多不多，然后是中差評和圖片，看完這個，基本可以做決策了，買或走。

（4）詳細查看產品基本屬性、款式、圖片等

（5）還有些疑問，詳細刷詳情頁，或者直接咨詢客服

（7）下單購買


所以，我們在優(yōu)化詳情頁的時候不是說一來就去改商品描述，很多時候買家還沒看到商品描述就已經走了。我們要多設想消費者購物時的場景，找出不下單的根本原因然后去針對性修改，一般可以按照輪播圖和輪播視頻>>優(yōu)惠活動詳情>>評價>>商品描述順序進行優(yōu)化商品詳情頁。至于怎么修改，這里給幾個思路：

1、消費者痛點為中心

消費者關心什么我們就展示什么，畢竟貨是要賣給他們的。自己商品的商品評價，競品的商品評價，外部網站用戶對同類商品的評論等都是消費者痛點來源。    


2、按照一定順序展示信息

可以按照首頁主屏>>賣點（主賣點、次賣點）>>產品展示（功能、信息、場景圖）的順序排列商品描述。

同時，數據信息、官方認證和促銷信息一定要放在前面，做饑餓營銷。


3、賣點提煉套路


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4、信任營銷

（1）用戶見證：利用買家秀和評價、后臺銷量和退款數據作為用戶見證，說明商品的品質和商家服務。比如說網上買件衣服，購買者查看買家秀和買家評論有很強的代入感，別人都說不好看或者質量不好自己也就不會再買，而且對于不能試穿的網絡商品，看圖片就是腦補自己的試穿畫面。所以放一些買家秀和評價是可以消除購買者的不確定性。

（2）權威見證：自賣自夸的商品買家肯定不相信，換成第三方權威的證明，說服力蹭蹭往上漲。


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