2021-05-29 10:07

饑餓營(yíng)銷(xiāo)非常契合人性當(dāng)中想要買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的欲望特點(diǎn)，那么商家們?cè)谥辈ж浫绾巫龊灭囸I營(yíng)銷(xiāo)呢？趕緊一起來(lái)看看吧！


饑餓營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次


第一層：稀缺


饑餓營(yíng)銷(xiāo)為什么要談限量供應(yīng)？為什么越限量，購(gòu)買(mǎi)越瘋狂？這是因?yàn)橄∪毙?yīng)。通俗來(lái)講，稀缺效應(yīng)就是物以稀為貴的一種心理現(xiàn)象。機(jī)會(huì)越少越難得，價(jià)值就顯得越高，吸引力也越大。


我們假設(shè)一款產(chǎn)品商家共有100件庫(kù)存：主播A秒殺10分鐘，告訴粉絲有100件庫(kù)存；主播B同樣秒殺10分鐘，告訴粉絲只有30件庫(kù)存。相同時(shí)間下，主播B方式的效果肯定比主播A的好。


因?yàn)?，?dāng)產(chǎn)品限量供應(yīng)后，能讓消費(fèi)者提高對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感知，從而增加產(chǎn)品的吸引力。這是最常見(jiàn)，也是我們絕大部分人所理解的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。


第二層：先充足再稀缺


但是，饑餓營(yíng)銷(xiāo)不僅于此。我們要知道，當(dāng)產(chǎn)品由充足變成稀缺時(shí)，消費(fèi)者們會(huì)產(chǎn)生比供應(yīng)一直稀缺時(shí)更積極的正面反應(yīng)。


我們同樣假設(shè)一款產(chǎn)品商家共有100件庫(kù)存：主播A告訴粉絲這件產(chǎn)品只有30件庫(kù)存，開(kāi)賣(mài)之后，告訴粉絲還是只能給到30件賣(mài)，要抓緊。粉絲們從開(kāi)始到結(jié)束看到的一直是緊張的庫(kù)存狀態(tài)；主播B先告訴粉絲們，這款產(chǎn)品一共有100件庫(kù)存，開(kāi)賣(mài)之后突然告訴粉絲，這款產(chǎn)品庫(kù)存只剩不到30件了。?


哪個(gè)主播的方式更好？答案是主播B。比起一直稀缺的產(chǎn)品，剛變成稀缺的產(chǎn)品具有更大的吸引力。因?yàn)?，得而?fù)失的東西，價(jià)值顯得更高，吸引力也更大。這就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的第二層，只有少數(shù)人懂了。


第三層：由爭(zhēng)奪引起的稀缺


但是，饑餓營(yíng)銷(xiāo)不僅于此，還有第三層。由于爭(zhēng)奪，導(dǎo)致得而復(fù)失的東西，價(jià)值顯得最高，吸引力也最大。


我們還是假設(shè)一款產(chǎn)品商家共有100件庫(kù)存：主播A先跟粉絲劇透幾分鐘，開(kāi)賣(mài)后產(chǎn)品被秒下架。一般這個(gè)時(shí)候會(huì)有粉絲評(píng)論反饋，產(chǎn)品賣(mài)完了。主播A馬上跟商家電話聯(lián)系問(wèn)情況，商家（假裝）說(shuō)：不行，要虧本了不能賣(mài)了。。。主播和商家軟磨硬泡一番后，產(chǎn)品重新上架；主播B同樣在一番套路后，告訴粉絲，這款產(chǎn)品已經(jīng)售罄了，要的寶寶扣1，然后1分鐘之后產(chǎn)品重新上架。


上述兩種情況，誰(shuí)的方法好？肯定是主播A的。在限量供應(yīng)的背后，又制造了一個(gè)隱形戰(zhàn)場(chǎng)。只有用戶爭(zhēng)奪的足夠激烈，才能達(dá)到足夠好的效果。這就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的第三層，也是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的真正含義。


如果你去看別人的饑餓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，凡是沒(méi)有效果的，一定是只知道限量，而沒(méi)有設(shè)計(jì)出能讓用戶互相爭(zhēng)奪的畫(huà)面或者感覺(jué)。真正的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是在限量供應(yīng)的背后，塑造了有人要跟我爭(zhēng)奪便宜的假象。這種氛圍，是很多主播沒(méi)有找到的關(guān)鍵性感覺(jué)。


除此之外你還需要做到：


為粉絲著想


李佳琦的成功，看來(lái)并不僅僅是靠勤勉，他的取勝之道在于他更懂得怎么說(shuō)，怎么把要賣(mài)的產(chǎn)品用不同的手法說(shuō)出來(lái)，打動(dòng)消費(fèi)者！讓消費(fèi)者似乎能通過(guò)他說(shuō)的話可以感觸到產(chǎn)品。


比如，同樣是推銷(xiāo)口紅，很多主播翻來(lái)覆去就是那幾句話：“這個(gè)顏色顯白”、“這支口紅好好看”、“這支口紅不容易沾杯”。 但李佳琦推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，他總能找到最形象、最具體、最讓粉絲能有代入感，切身體會(huì)那種效果！


例如他推銷(xiāo)口紅時(shí)會(huì)說(shuō)：“這是一只天不怕地不怕的顏色，這是忘記前任的一支顏色，穿風(fēng)衣的時(shí)候，一定要有這種顏色；顯白到爆炸……


他的直播賣(mài)貨的語(yǔ)言技巧，與他的高情商和會(huì)說(shuō)話是密不可分的，他能時(shí)時(shí)刻刻站在粉絲的利益點(diǎn)來(lái)想問(wèn)題，因此爆單也就不足為奇了


開(kāi)場(chǎng)技巧語(yǔ)言及中場(chǎng)技巧語(yǔ)言


開(kāi)場(chǎng)話術(shù)：

當(dāng)你剛開(kāi)始直播時(shí)，可以用以下幾個(gè)賣(mài)貨話術(shù)來(lái)歡迎粉絲：

各位朋友晚上好呀，歡迎大家來(lái)到我的直播間；

今天直播要跟大家分享幾個(gè)重磅商品…（可簡(jiǎn)要說(shuō)明直播帶貨的商品）

中場(chǎng)互動(dòng)：

主播直播到中場(chǎng)的時(shí)候，別忘了和粉絲進(jìn)行互動(dòng)，比如可以說(shuō)：“這個(gè)知識(shí)點(diǎn)聽(tīng)懂沒(méi)？聽(tīng)懂的扣1，沒(méi)聽(tīng)懂的扣2”或者“新進(jìn)入的小伙伴可以關(guān)注一下我哦，接下來(lái)我會(huì)馬上進(jìn)行一波抽獎(jiǎng)！”


記住每次自己講了一段時(shí)間時(shí)，記住一定要和粉絲積極互動(dòng)，并用抽獎(jiǎng)的手法吸引粉絲的注意力


促單技巧語(yǔ)言


設(shè)置關(guān)鍵詞：

“哦買(mǎi)噶，買(mǎi)它！”一提到這幾個(gè)字，是不是就會(huì)想起李佳琦。這就是李佳琦的關(guān)鍵詞！

我們?cè)谥辈サ臅r(shí)候也可以設(shè)置這樣類(lèi)似的關(guān)鍵詞。并且將其打造成自己的標(biāo)簽，多次在直播間和大家互動(dòng)。

當(dāng)一個(gè)動(dòng)作持續(xù)發(fā)生時(shí)，用戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生極強(qiáng)的印象，這個(gè)關(guān)鍵詞也會(huì)成為你的直播亮點(diǎn)！一聽(tīng)到這個(gè)關(guān)鍵詞就會(huì)想到你了！

粉絲昵稱(chēng):

我們?cè)谥辈サ臅r(shí)候可以為粉絲朋友設(shè)計(jì)一個(gè)昵稱(chēng)，比如李佳琦在直播的時(shí)候會(huì)說(shuō)妹妹們來(lái)咯！

然后還會(huì)稱(chēng)呼粉絲為“女生”，比起很多主播一上來(lái)就稱(chēng)呼粉絲為“寶寶、寶貝”這樣肉麻的稱(chēng)呼來(lái)說(shuō)，稱(chēng)呼粉絲為“女生”就顯得不卑不亢，不諂媚！


完成直播腳本的設(shè)計(jì)


看到這里很多主播有可能會(huì)說(shuō)，我天生不太愛(ài)說(shuō)話，不知道到時(shí)候怎么說(shuō)，說(shuō)什么？那么你可以提前寫(xiě)好一個(gè)直播賣(mài)貨的腳本，提前設(shè)置好在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，你要說(shuō)什么，把細(xì)節(jié)都敲定，在直播前就熟記，這樣才不會(huì)慌！


直播腳本有兩種：一種是單品直播腳本，一種整場(chǎng)直播腳本。單品腳本相對(duì)簡(jiǎn)單一些，也是直播賣(mài)貨過(guò)程中，必不可少的腳本！


在直播賣(mài)貨的時(shí)候，你可以把你想要在直播間賣(mài)貨的產(chǎn)品，按照上圖的形式填寫(xiě)好，這樣直播時(shí)候，才會(huì)有針對(duì)性的講解產(chǎn)品，不容易跑偏題！

整場(chǎng)直播腳本相對(duì)復(fù)雜，但更具體。主要是對(duì)每個(gè)時(shí)間段的節(jié)奏的完美把控，細(xì)分到每一分鐘，位主播做出明確指導(dǎo)。一場(chǎng)抖音直播三到四個(gè)小時(shí)，主播在這過(guò)程中，先講什么？后講什么？怎么講？這些都需要一個(gè)整場(chǎng)直播腳本來(lái)統(tǒng)籌安排！


最后，我們應(yīng)該注意的是：


饑餓營(yíng)銷(xiāo)的前提是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比一定要高，產(chǎn)品質(zhì)量要有保證。否則粉絲不管你怎么玩，都不會(huì)買(mǎi)賬。


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