2023-07-31 15:21

拼多多的多多直播如何從主播的角度提高銷量？接下來就跟著店小參一起了解提高銷量的攻略！


一、高銷量直播間特征一


1.1特征一：主播講解能力（為什么要買？）


1.11擴(kuò)寫話術(shù)


主播的講解能力是直播賣貨的基礎(chǔ)，同一個品，不同主播講解表現(xiàn)下，給用戶的吸引力也完全不一樣。主播講解最常見的問題就是話術(shù)過于平淡，商家常用簡單一句話概括痛點例如“透氣不悶汗”90-140斤都能穿。那我們?nèi)绾螐?qiáng)化痛點話術(shù)?--擴(kuò)寫法。核心就是明確產(chǎn)品賣點之后，圍繞抓住注意力、極致賣點描述、使用問題、戳中痛點，獲得用戶信息感擴(kuò)寫我們的話術(shù)。


第一步：抓住注意力


制造懸念，引發(fā)好奇：拋出商品的好奇點，同時告訴用戶馬上揭曉答案，制造了用戶停留


身份對標(biāo)，對號入座：深入思考什么樣的用戶最需要我們的產(chǎn)品，可以通過年齡、身份、體質(zhì)等等


制造選擇，引發(fā)參與感：增加互動率，提升用戶停留


第二步：極致賣點描述


調(diào)動五官感受，層層帶入，激發(fā)購買欲望：闡述產(chǎn)品時使用名動詞結(jié)合讓用戶產(chǎn)生畫面感，能夠聯(lián)想到這個東西


第三步：戳中痛點


直擊痛點問題，引發(fā)人群需求，快速認(rèn)同


第四步：獲得用戶信息感


權(quán)威背書，制造信任感


事實證明，增加可信度


顧客證言，制造熱銷感


第一步：抓住注意力


奇奇用到了這里的三個方法：


制造懸念，引發(fā)好奇（開場奇奇“助理看到這個包連買的舊包都不要了，這個包必買”）--引發(fā)人群好奇（拋出好奇點：什么樣的包都能這么大的魅力）


身份對標(biāo)，對號入座


（緊接著，主播拿出包展示了一番，“是你審美的扣1”）--引發(fā)人群注意（正好這個樣子是我喜歡的，那我要仔細(xì)聽一下）


（主播又喊話“不管你是什么風(fēng)格，這個包我跟我身邊的人都喜歡，大眾都愛，是百搭款”）--引發(fā)人群注意（百搭款誒，我要不要買？）


制造選擇，引發(fā)參與感（奇奇和助理拿出三個顏色，讓用戶選擇，在人群糾結(jié)的時候又給了定心丸“不知道選啥的跟我一起選黑色，黑色高級”）--增加互動和思考（用戶開始評論區(qū)討論顏色，正當(dāng)有些人糾結(jié)的時候，奇奇又敲定選黑色）


第二步：極致賣點描述


奇奇這里賣點講得非常透徹：


基礎(chǔ)賣點：講了包包的尺寸、結(jié)構(gòu)、顏色、皮質(zhì)、做工、質(zhì)量、從里到外的細(xì)節(jié)


補(bǔ)充賣點：奇奇講“幾年后背出去也不過時，大家都會夸”突出顏值，用戶通過奇奇的描述，聯(lián)想自己背出去被周邊人夸的感受，滿足自己的優(yōu)越心理


核心賣點：這里奇奇做了兩個比較，比較一（與舊款對比，更百搭）比較二（跟某品牌，某專柜的材質(zhì)對比，突出這款包包的皮質(zhì)、工藝）


第三步：戳中痛點


奇奇講解的時候有戳中不少痛點：


其一奇奇講解有些包放下很軟，沒有形；這個包由于底部工藝優(yōu)秀，放下也很有形（戳中用戶生理痛點：覺得包包不好看）


其二奇奇說背出去比被人夸（戳中用戶心理痛點：滿足自己的優(yōu)越心理）


第四步：獲得用戶信息感


奇奇用兩個方式來獲得用戶信任感：


其一奇奇講到買這個包的廠家，是她遇到過最高品質(zhì)的廠家，只有她賣的貨質(zhì)量都很好（給廠家背書）；這個包又是廠家最爆款的包（給產(chǎn)品背書）


其二顧客證言，制造熱銷感：奇奇讓買過這個廠家東西并且認(rèn)可她品質(zhì)的用戶扣1


二、高銷量直播間特征二


2.1特征二：主播現(xiàn)場演示（為什么要買？）


為什么說主播在直播間對產(chǎn)品的展示和動作這么重要呢？在多多主站購物，我們都是通過一張主圖來判斷點不點進(jìn)去看，這就是視覺效果的重要性，因此直播間中好的產(chǎn)品配合好的展示才更吸引人！


三、高銷量直播間特征三


3.1特征三：主播營銷能力（為什么要現(xiàn)在買？）


3.11營造活動氛圍


活動的主題：要師出有名，為什么搞活動，無緣無故的降價用戶不相信，你自己也不相信。新開播的、新款上市、各種節(jié)假日、店鋪周年慶、賬號粉絲整數(shù)等


活動的玩法：確定了活動主題，活動具體怎么呈現(xiàn)給直播間的用戶?買贈：買一送一、買多送一、買一送多；秒殺：限時秒殺、限量秒殺、整點秒殺等等；抽獎：福袋抽獎、轉(zhuǎn)盤抽獎、截屏抽獎、免單


3.12設(shè)置價格錨點，用戶非買不可


價格錨點三級跳。價格錨點就是你設(shè)置一個讓用戶覺得心理價位更高的一個價格。一般我們價格會有三級來跳，今天這個本來是多少錢，我今天99不要。然后我50都不要，最后來29塊錢開了給大家，一個非常這種價格落差感很大的感覺。第一級從專柜價門店價跳活動福利價，第二級從活動福利價跳交朋友價，第三級從交朋友價跳老板娘補(bǔ)貼價。


四、高銷量直播間特征四


4.1特征四：主播人設(shè)（為什么在我這買？）


人設(shè)資產(chǎn)=形象+身份+專業(yè)+能力+重復(fù)


未標(biāo)題-2.jpg


總之，要想多多直播從主播的角度提高銷量，要做好以上幾點，并且主播話術(shù)、行業(yè)專業(yè)知識體系也得學(xué)習(xí)起來，設(shè)身處地感受他人處境，理解他人情感，替目標(biāo)粉絲把需求、解決方案表達(dá)出來。


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