2021-07-01 15:52

關(guān)聯(lián)營銷又叫連帶銷售，體現(xiàn)在店鋪數(shù)據(jù)上則指的是連帶率，那么店鋪的連帶率和什么有關(guān)系？如何提升連帶率，從而提升轉(zhuǎn)化率呢？一起來看看吧！


1、什么是連帶率？


連帶率是銷售過程中一個(gè)非常重要的判斷依據(jù)，是店鋪銷售過程中一個(gè)重要的指標(biāo)。銷售總件數(shù)除以銷售總筆數(shù)的比值。也可以說是平均一筆單成交的銷售數(shù)量。連帶率作為影響店鋪的客單價(jià)的重要組成部分，連帶率越高，店鋪的客單價(jià)也就越高。


連帶率公式：連帶率=銷售總數(shù)量/銷售筆數(shù)


注：低于1.3說明連帶銷售存在問題


舉例：店鋪當(dāng)日成交100筆訂單，但是訂單數(shù)量是150件，那連帶率則是150/100=1.5


2、連帶率分類


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3、連帶率現(xiàn)狀


根據(jù)連帶率的入口路徑，我們將其分為店鋪連帶率，品類連帶率，單品連帶率，客服個(gè)人銷售連帶率。通常我們說的連帶率是指店鋪銷售連帶率。通過該分類我們可以很簡單針對(duì)店鋪或者品類以及單品、客服個(gè)人的銷售進(jìn)行有效的管理，以便進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營調(diào)整。


【行業(yè)】中國品牌服裝當(dāng)前平均連帶率為1.6；國內(nèi)快時(shí)尚品牌平均連帶率3.5；如果店鋪的連帶率低于1.3，則意味著店鋪連帶率較低，說明整體連帶率存在嚴(yán)重問題。


【自己店鋪連帶率】路徑：生意參謀首頁-客單價(jià)看板


4、連帶率影響因素和提升技巧


貨品規(guī)劃、商品訂貨

店鋪貨品規(guī)劃能力越強(qiáng)，產(chǎn)品品類豐富度越高，產(chǎn)品價(jià)格豐富度越廣，對(duì)于連帶率的提升是有幫助的。商品選款直接回影響店鋪的連帶，針對(duì)不同的店鋪，所搭配的貨品也應(yīng)該有所區(qū)別，在不同的環(huán)境之下，貨品分配也應(yīng)該結(jié)合店鋪的消費(fèi)人群做出優(yōu)化調(diào)整。


店鋪視覺

（1）黃金陳列區(qū)展示：在店鋪頁面設(shè)置的時(shí)候應(yīng)該在店鋪黃金陳列區(qū)盡可能展示優(yōu)勢產(chǎn)品，比如店招和首頁海報(bào)展示，可以最大化的曝光優(yōu)勢產(chǎn)品提高連帶率。

（2）關(guān)聯(lián)套餐搭配：店鋪品類豐富的情況，下可將不同的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的關(guān)聯(lián)搭配如成套搭配，充分的挖掘出買家的潛在需求提高連帶率。

（3）詳情頁關(guān)聯(lián)搭配。通過分析店鋪的人群，進(jìn)行設(shè)置詳情頁關(guān)聯(lián)搭配可以提供給顧客更多選擇性，從而提高連帶率。

（4）店鋪旺旺簽名處可以突出店鋪活動(dòng)。比如：全店3件8.5折


訪客數(shù)

進(jìn)店顧客越多，連帶幾率也就越大。比如2個(gè)人進(jìn)店一個(gè)人沒有形成購買，在他購買之后他可以帶動(dòng)其他的訪客進(jìn)行購買。


促銷規(guī)劃

促銷規(guī)劃活動(dòng)也是對(duì)于連帶率影響非常大，店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的時(shí)候如果活動(dòng)設(shè)計(jì)的好了，是完全可以提高連帶率，同時(shí)也可以提升店鋪銷售額和毛利潤。需要注意的一點(diǎn)就是做促銷活動(dòng)的時(shí)候一定要考慮到不僅僅是提高連帶率，同時(shí)也需要考慮到毛利潤，別連帶率上升了，到時(shí)候都是特價(jià)產(chǎn)品，店鋪銷售利潤也上不去。給了一些案例參考。


例如：母嬰店鋪，可以設(shè)置滿588元送玩具一個(gè)；全店3件8.5折，6件7.5折


客服培訓(xùn)

（1）產(chǎn)品培訓(xùn)：定期開展員工產(chǎn)品培訓(xùn)，考核演練，提高專業(yè)性。培養(yǎng)客服具備FAB法則掌握。從商品的特點(diǎn)、屬性，商品的特點(diǎn)帶來的作用和用處，作用和用處給顧客帶來的利益進(jìn)行分析。


（2）培養(yǎng)客服連帶意識(shí)：培養(yǎng)客服養(yǎng)成積極推薦產(chǎn)品的好習(xí)慣。如推薦類似商品，或者是推薦互補(bǔ)的產(chǎn)品。


（3）產(chǎn)品搭配技巧。顧客進(jìn)店之后往往都是比較盲目的，那我們就要培養(yǎng)客服的產(chǎn)品搭配技巧，針對(duì)店鋪的產(chǎn)品類目特性搭配不同的效果提供給顧客選擇，這樣才能增加客戶的信任感，進(jìn)而提升連帶銷售。


（4）客服技巧：

A、關(guān)注顧客數(shù)據(jù)，感受顧客的信息，學(xué)會(huì)多用贊美技術(shù)

B、培養(yǎng)搭配推薦的好習(xí)慣。

C、老顧客拉家常

D、為顧客介紹產(chǎn)品之前先要了解顧客需求，知己知彼。


客服激勵(lì)政策

（1）正激勵(lì)：店鋪設(shè)計(jì)積極有效的激勵(lì)措施，提高客服積極性。

例如：店鋪設(shè)定當(dāng)月最高連單獎(jiǎng)勵(lì)；設(shè)定周連帶之星、月連帶之星、季度連帶之星等。

（2）負(fù)激勵(lì)：獎(jiǎng)懲分明，店鋪設(shè)置最低連帶率門檻，制定懲罰規(guī)則針對(duì)員工進(jìn)行引導(dǎo)管理。


看到這里，是否解決了你對(duì)于店鋪連帶率的相關(guān)困惑呢？如果還有其它的疑問，歡迎在評(píng)論區(qū)留言！ 更多干貨請(qǐng)關(guān)注店小參電商助手！


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