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每到年底，大概是一個(gè)店鋪?zhàn)顬榉泵Φ臅r(shí)候，不僅要做好日常的運(yùn)營工作，還要進(jìn)行年度復(fù)盤。部分商家可能會(huì)覺得年終復(fù)盤的意義不大，還費(fèi)時(shí)間，但是有經(jīng)驗(yàn)的商家都會(huì)抽出一部分時(shí)間好好做這個(gè)總結(jié)，因?yàn)樗粌H是對(duì)這過去一年的回顧，更重要的是反思這一年遇到的問題，以及對(duì)來年的規(guī)劃。

一、為什么要做復(fù)盤

1、記錄數(shù)據(jù)做好保存，今后做對(duì)比

2、發(fā)現(xiàn)問題，找原因、找解決方案

3、思考哪些地方做的好，原因是什么；哪些做的不好，為什么。對(duì)于好的地方要鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)，不好的要設(shè)計(jì)合理的懲罰

二、怎么做復(fù)盤

（一）店鋪邏輯

【銷售額】

銷售額（PC端/移動(dòng)端）=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

1、數(shù)據(jù)對(duì)比

1）比較得出結(jié)論，和誰比？

同比去年同期；

環(huán)比日常，看下活動(dòng)比日常銷售額提高多少倍；

可以參考競品店鋪漲幅跌幅，以及行業(yè)增跌情況

2）與年度預(yù)期相比，截止目前完成年度銷售額的百分比

是否達(dá)成年度目標(biāo)，如有欠缺，缺多少，缺在哪里

【分拆各個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來看表現(xiàn)】

1、流量端

1）流量來源；

2）各渠道貢獻(xiàn)的UV價(jià)值：各渠道人均貢獻(xiàn)金額；

3）花費(fèi)成本：計(jì)算付費(fèi)流量部分，單人進(jìn)店到成交的各環(huán)節(jié)成本金額（絕對(duì)值）；計(jì)算付費(fèi)逛逛ROI情況；廣告素材點(diǎn)擊和引導(dǎo)成交情況

2、轉(zhuǎn)化率端

1）按照PC和無線端成交轉(zhuǎn)化率，看各個(gè)渠道流量入口的轉(zhuǎn)化率，根據(jù)對(duì)比進(jìn)行看轉(zhuǎn)化率高低情況

2）計(jì)算咨詢轉(zhuǎn)訂率和靜默下單率，對(duì)比判斷這些數(shù)據(jù)是否正常合理

3）看下PC頁面和詳情頁面的訪客數(shù)、成交數(shù)、停留時(shí)間、跳失率等數(shù)據(jù)，判斷頁面數(shù)據(jù)如何

3、客單價(jià)端

與去年相比是漲還是跌了，原因是什么。

客單價(jià)與什么相關(guān)：貨品組合情況、促銷機(jī)制設(shè)計(jì)、價(jià)格段設(shè)計(jì)、人均購買件數(shù)

【DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分的變化與顧客的評(píng)價(jià)】

今年DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分于去年相比是否有明顯變化，是增了還是跌了，店鋪等級(jí)是否有所提升。

（二）貨品邏輯

【盤點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況】

1、產(chǎn)品銷售：主要賣的都是什么貨，本年銷售額最多的是什么商品，采取了哪些活動(dòng)措施

2、利潤和成本：本年的店鋪收益率是多少，活動(dòng)花費(fèi)了多少成本，活動(dòng)期的商品周轉(zhuǎn)率是多少

3、對(duì)今后開發(fā)新品的數(shù)據(jù)建議：什么產(chǎn)品什么型號(hào)、款式、風(fēng)格、尺碼

【主推產(chǎn)品】

是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，關(guān)聯(lián)銷售做的效果如何

（三）用戶邏輯

【泛用戶信息】

成交用戶的年齡、性別、星座、來自地域、購買金額量級(jí)、購買件數(shù)量級(jí)

【成交訂單情況分析】

1、本年度新顧客與老顧客成交占比：新老顧客的影響手段和營銷成本計(jì)算

2、用戶購買產(chǎn)品型號(hào)或偏好，與所在地域是否發(fā)生變化

（四）品牌推廣邏輯

【站外投放效果】

渠道、形式、素材效果、小號(hào)金額、帶來流量或點(diǎn)擊情況、是否可以看到轉(zhuǎn)化

【各個(gè)物料傳播效果】

（五）遇到的問題

1、把問題做分類，按照店鋪內(nèi)加購或者職責(zé)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的溝通

管理問題：排版、激勵(lì)、溝通問題、人員不足或崗位缺失等

操作問題：運(yùn)營操作不當(dāng)、方向不當(dāng)

貨品問題：貨品品質(zhì)、貨品價(jià)格、貨源等

2、今后改進(jìn)的措施：根據(jù)問題進(jìn)行改進(jìn)