2021-08-03 17:15

正在做抖音、準(zhǔn)備做抖音、猶豫要不要做抖音的老板們都可以看看。抖音6大坑,老板們十有九個(gè)都踩過(guò),最后一個(gè)可能準(zhǔn)備踩!康康自己踩過(guò)幾個(gè)?


【六個(gè)親歷案例】


從2019年到現(xiàn)在,通過(guò)我身邊的朋友、我合作過(guò)的合伙人、商務(wù)場(chǎng)合淺聊的老板、線上來(lái)咨詢意見(jiàn)的等等接觸到的人,無(wú)一不向往抖音的流量。


以下用6個(gè)真實(shí)案例來(lái)告訴大家,老板們打的“如意算盤(pán)”,一開(kāi)始就是錯(cuò)的!


案例1:我貨牛B


有個(gè)合作想跟你談一下,我有貨源,我的產(chǎn)品很好,我的供應(yīng)鏈很強(qiáng),你幫我?guī)ж洶桑瑤С鋈ザ嗌傥医o你分錢。


案例2:我場(chǎng)地牛B


我有幾萬(wàn)平場(chǎng)地,可以用來(lái)做直播基地。我跟地方政府關(guān)系也很好,能得到不少資源扶持,也有本地高校聯(lián)盟,整合一大批大學(xué)生來(lái)培訓(xùn)當(dāng)主播,優(yōu)秀的自己留下來(lái)在直播基地,剩余的輸送出去給其他企業(yè)(收費(fèi))。


我計(jì)劃把這個(gè)項(xiàng)目打造成全國(guó)xx示范基地,可以招商引資,又能拿到政府補(bǔ)貼,免稅政策,又能解決大學(xué)生就業(yè),這個(gè)模式太完美了,就差幫我落地的人了。


案例3:我進(jìn)場(chǎng)了


一個(gè)在廣州十三行做批發(fā)的老板,招了2主播1運(yùn)營(yíng)1攝影1商務(wù)2社群運(yùn)營(yíng)兼客服,垂直做女褲直播兩年。


每天能賣出小幾千塊營(yíng)業(yè)額,一直沒(méi)有起色。雖然他們線下一批二批的生意做的還不錯(cuò),但負(fù)責(zé)直播這塊的合伙人一直很大壓力,想快點(diǎn)做起來(lái),兩年沒(méi)有盈利,純是靠批發(fā)業(yè)務(wù)奶著。


合伙人自己沒(méi)有深入研究直播帶貨這件事,只知道是個(gè)風(fēng)口,先做著。


案例4:我引流了


一個(gè)做線下美容護(hù)膚品起家的老板,也做了線上社群類微商的形式,積累了一批小B用戶。


早期在抖音上做口播類ip積累了三十多萬(wàn)粉絲,但沒(méi)有帶貨或做變現(xiàn)。19年在一個(gè)私域平臺(tái)直播了一段時(shí)間后,做成了這個(gè)平臺(tái)的頭部主播(當(dāng)然,跟抖音的頭部差距還是很大的)。


大半年后發(fā)現(xiàn)這個(gè)私域直播平臺(tái)增長(zhǎng)速度放緩,想要有更多營(yíng)收的話,必須拓品類。


但是老板不想這么做,依然想深耕自己的護(hù)膚品牌,后來(lái)打算入局抖音直播帶貨,獲取新流量新增長(zhǎng)。


但是,他并沒(méi)有親自去研究抖音玩法以及底層邏輯,只想專注好自己作為主播的分工,想合伙人給出一套成功的模板照著執(zhí)行。也并沒(méi)有相信合伙人的經(jīng)驗(yàn)建議,因?yàn)樽约翰欢?,?duì)對(duì)方的方向和策略并不認(rèn)可,導(dǎo)致無(wú)法執(zhí)行下去,結(jié)果項(xiàng)目爛尾。


案例5:我組團(tuán)了


19年認(rèn)識(shí)一個(gè)做銀飾的老板,京東店群模式,當(dāng)年?duì)I收和利潤(rùn)一直不錯(cuò)。后來(lái)看到直播電商(當(dāng)時(shí)還是淘寶直播較火)這個(gè)趨勢(shì)也打算入局,也看到抖音短視頻的內(nèi)容流量很猛。于是就抽調(diào)京東店群的一個(gè)運(yùn)營(yíng),再招了一個(gè)主播開(kāi)始做淘寶直播。


倒騰兩個(gè)月發(fā)現(xiàn)起不來(lái)于是就放棄了,抖音也一直沒(méi)有啟動(dòng)。


案例6:我只CPS


有沒(méi)有靠譜的代運(yùn)營(yíng)介紹給我?要保量的怎么收費(fèi)?


【坑在哪里】


我為大家捋一捋,這些想法都是哪里出了問(wèn)題?分別都死在什么地方?拆解完每個(gè)案例之后,最后給大家總結(jié)一些共性的原因,希望各位老板借鑒。


案例1


你有貨源,你的產(chǎn)品好,你的供應(yīng)鏈強(qiáng),是你認(rèn)為還是市場(chǎng)認(rèn)為?沒(méi)有品牌力的產(chǎn)品,有帶貨能力的達(dá)人憑什么要幫你做純傭CPS分銷?那么多品牌、廠家、供應(yīng)鏈,中間人又憑什么給你推薦純傭達(dá)人?


老板們一定要想明白目前95%是白牌求達(dá)人帶貨,達(dá)人不缺白牌,達(dá)人需要大品牌為自己貼金。老板們就想明白一個(gè)事情,達(dá)人愿不愿意為你免費(fèi)發(fā)個(gè)朋友圈裝逼?帶出去多少分多少,這本身不就是穩(wěn)賺不賠的生意邏輯么?


除非你的商品確實(shí)過(guò)硬,已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)驗(yàn)證(例如在淘寶已有穩(wěn)定日銷),或者品牌力已經(jīng)到位,否則先放下這種不勞而獲的想法。


案例2


資源整合的思路確實(shí)沒(méi)錯(cuò),有場(chǎng)地、有學(xué)生、有需求點(diǎn)、有盈利模式,但是這個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵就是在落地交付這里,就差有運(yùn)營(yíng)能力的人了。


可以說(shuō),我接觸了不少校方都是這么想的,因?yàn)樗麄円鉀Q學(xué)生就業(yè)問(wèn)題,而恰好校方有大把的地可以用。但是坐商言商,有能力交付的團(tuán)隊(duì),憑什么要到你這里操盤(pán)?


任何一個(gè)新興行業(yè),前期都是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)供不應(yīng)求的局面。有能力的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)選擇變現(xiàn)最大化的合作方去合作,畢竟有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也是踩過(guò)很多坑,虧過(guò)很多錢才把經(jīng)驗(yàn)積累起來(lái)的。


但是這里會(huì)有一個(gè)矛盾,涉及到跟ZF和事業(yè)單位合作,收款的周期可想而知。而且你不能從學(xué)生端口收大頭的錢,如果僅僅靠ZF和學(xué)校補(bǔ)貼,能有多少錢?再者,ZF和學(xué)校,不會(huì)從社會(huì)上找一個(gè)無(wú)任何資質(zhì)認(rèn)證背書(shū)的機(jī)構(gòu)來(lái)承辦這個(gè)事,要正兒八經(jīng)招標(biāo)選拔,也不會(huì)隨便撥款。


如果收企業(yè)B端的錢,那么前期投入的所有人力物力(包括培訓(xùn)體系搭建、講師培養(yǎng)、落地執(zhí)行人員等)在后期企業(yè)端能確保收回來(lái)么?同時(shí)市場(chǎng)上大把小白想當(dāng)主播,為什么運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不去先服務(wù)這幫人?向這幫人收取費(fèi)用實(shí)現(xiàn)盈利?


沒(méi)想明白這事的話,建議找一個(gè)輕一點(diǎn)的切入口。


案例3


這個(gè)案例是很多實(shí)體轉(zhuǎn)型或者開(kāi)拓新渠道業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的典型代表,比較好的是,原有業(yè)務(wù)持續(xù)在盈利,足夠有資金實(shí)力奶著直播團(tuán)隊(duì)。


但是有錢歸有錢,業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)一直沒(méi)有起色的話,肯定也是亞歷山大的。負(fù)責(zé)人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)陷入自我懷疑,究竟做這件事的價(jià)值何在?直播帶貨看不到希望。


這個(gè)案例的問(wèn)題是在于這個(gè)帶隊(duì)的合伙人,沒(méi)有親自下場(chǎng)研究和學(xué)習(xí),招了團(tuán)隊(duì)只是做了表面的工作,卻沒(méi)有理解底層邏輯。


案例4


有主見(jiàn)的老板是好事,但固執(zhí)己見(jiàn)在抖音是很容易掛的。抖音的算法按周為單位改變,不存在有一套鐵定可行的模板照搬照套。


如果不愿意根據(jù)大方向快速落地執(zhí)行、試錯(cuò)、用數(shù)據(jù)驗(yàn)證,拿著私域的直播邏輯去做抖音,并且執(zhí)著于自己的看法和過(guò)往成功的經(jīng)驗(yàn),那是壓根做不成。


案例5


很典型的觀望狀態(tài)老板,還沒(méi)看清抖音的全貌,遲遲不愿意投入(精力和人力)進(jìn)場(chǎng)。時(shí)隔兩年,這位老板看到身邊一些小孩草莽創(chuàng)業(yè)做起來(lái)之后不知道內(nèi)心有沒(méi)有波瀾。


其實(shí)越早入局有兩個(gè)好處,第一個(gè)是試錯(cuò)成本低和獲客成本低,第二個(gè)是賺錢的概率較大。


19年吝嗇每月花2-3w從0開(kāi)始培養(yǎng)幾個(gè)小白(因?yàn)槟菚r(shí)幾乎沒(méi)人有經(jīng)驗(yàn)),到2021年要花2-3倍的成本也未必招得來(lái)。如果2020平均一個(gè)獲客成本5塊,到此刻要50-100塊,接下來(lái)勢(shì)必越來(lái)越貴。


案例6


每次我聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題,我心里都默默嘆一口氣。這一句話背后潛臺(tái)詞是:我要做穩(wěn)賺不賠的生意(我是甲方我理所當(dāng)然強(qiáng)勢(shì))。


首先,作為老板誰(shuí)也想這么干,但這個(gè)事情可行嗎?像案例1一樣,你的品牌或貨品是特別牛逼?誰(shuí)都想搶著帶?其次,在這個(gè)行業(yè)當(dāng)前處于絕對(duì)賣方市場(chǎng),靠譜代運(yùn)營(yíng)供不應(yīng)求的情況下,為什么要選你而不是選比你更好的甲方?


靠譜的代運(yùn)營(yíng)前期一定是會(huì)很謹(jǐn)慎選甲方的,因?yàn)橹辈ж浤懿荒茏龅钠饋?lái),50%的決定性因素在于貨,沒(méi)有好的貨,接了只會(huì)砸自己招牌。


這里我建議甲方,首先降低一夜暴富這種期望,把心態(tài)定位調(diào)整一下,前期找乙方代運(yùn)營(yíng),是你花錢買別人的經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間,要做同樣一件事,可能你自己花的成本(錢和時(shí)間)比找乙方更高。


第二是在確保賬號(hào)和店鋪這兩個(gè)資產(chǎn)(注意,這兩個(gè)是資產(chǎn))在你手上的前提下,保量這個(gè)約束條件雙方有商有量就好,不要盛氣凌人(歐萊雅這種級(jí)別的爸爸除外)。


【共性問(wèn)題】


一、認(rèn)知不到位(不夠看重)


二、懶


當(dāng)然這兩點(diǎn)本身也沒(méi)有錯(cuò),你有更盈利的業(yè)務(wù),或?qū)Χ兑魶](méi)有期望,那你完全可以不干抖音。但是,你想在抖音收獲,但又不投入,就是你不對(duì)了!


總結(jié)一下普遍的共同誤區(qū):


1、抖音是興趣電商(貨找人),是幫商家挖掘潛在增量客戶,而不是傳統(tǒng)搜索電商(人找貨),用戶進(jìn)來(lái)直接為了購(gòu)物。


啥叫興趣電商?刷視頻→感興趣→意料之外下單,是這個(gè)邏輯。所以不要以為像淘寶一樣,我開(kāi)個(gè)直播間一直在講產(chǎn)品就會(huì)有人買。


商家得做內(nèi)容(短視頻和直播)來(lái)先讓用戶感興趣,所以為什么要整很多“花里胡哨”的吸眼球手法,因?yàn)槟愕谝灰獎(jiǎng)?wù)是讓用戶感興趣。


如果你非要杠說(shuō)為什么不能好好賣貨?那就等于你在固執(zhí)地堅(jiān)持“酒香不怕巷子深”一樣道理?!J(rèn)知不到位


2、模仿了表象,沒(méi)有研究本質(zhì)。老板們知道直播帶貨要有人貨場(chǎng),知道要招主播、招運(yùn)營(yíng)、招場(chǎng)控、裝修直播間、買設(shè)備等等。


這些都配齊之后,就開(kāi)始播了,正如案例3一樣,合伙人只負(fù)責(zé)招人,做甩手掌柜,招回來(lái)就讓下面的人開(kāi)干(可能會(huì)壓KPI)。做得不好也不知道哪里出問(wèn)題,也沒(méi)有從根源上去學(xué)習(xí)底層邏輯和算法機(jī)制?!獞?/span>


3、企業(yè)要做抖音,沒(méi)有派核心的人親自操盤(pán),這個(gè)操盤(pán)手最好是老板自己或者是合伙人。


試想一下,你找一個(gè)主管或者一個(gè)小孩來(lái)做,當(dāng)他說(shuō)做這個(gè)項(xiàng)目需要500w起盤(pán)資金,然后給你一個(gè)方案說(shuō)明這500w是怎么花。又或者在做的過(guò)程中告訴你需要100w預(yù)算的投放費(fèi)用。


這個(gè)時(shí)候,作為老板你批還是不批?批的話,你能看懂這個(gè)500w的起盤(pán)計(jì)劃是合理的么?基于什么判斷?不批或少批的話,到時(shí)候做不好,這個(gè)負(fù)責(zé)人甩鍋給預(yù)算不足。


因?yàn)槟銢](méi)有親自下場(chǎng)研究,所以你根本無(wú)法判斷,預(yù)算批下來(lái)燒了一段時(shí)間沒(méi)有起色,你又會(huì)陷入焦慮,而且不知道何時(shí)是個(gè)頭。——懶


4、商家或供應(yīng)鏈沒(méi)搞清楚自身在抖音的生態(tài)位,不知道如何布局。像案例1那種老板,是還沒(méi)搞清“誰(shuí)求誰(shuí)”的問(wèn)題,自己手上有多少籌碼。


咱們一定要切合實(shí)際,有多少本事干多大的事,飯要一口一口吃。先去思考自身企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略,入局抖音對(duì)于我意味著什么,分階段目標(biāo)是什么,怎么切入。


大方向是參考FACT經(jīng)營(yíng)陣地,然后分析自己先切入哪塊,先開(kāi)始自播,還是先開(kāi)始讓達(dá)人帶貨造聲量,還是高舉高打全線開(kāi)啟?!J(rèn)知不到位


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【擺正心態(tài)和定位】


看過(guò)經(jīng)歷過(guò)那么多情況,各位老板聽(tīng)我?guī)拙鋭瘢?/span>


1、面對(duì)一個(gè)新生態(tài)新模式,投入最多的應(yīng)該是時(shí)間,不要一上來(lái)就開(kāi)干,而是先花時(shí)間學(xué)習(xí),搞懂底層邏輯,結(jié)識(shí)些靠譜的圈子和人,多聽(tīng)多研究。你未必需要在直播間去喊54321,但你必須明白為什么要喊54321。


2、親自帶隊(duì),小步快跑去試錯(cuò)。聽(tīng)A說(shuō)要養(yǎng)號(hào),聽(tīng)B說(shuō)不要養(yǎng)號(hào)。你親自干就知道了,做的過(guò)程中你會(huì)越來(lái)越有辨別力,知道誰(shuí)是忽悠誰(shuí)是靠譜。


3、抖音每改一次算法,必然會(huì)死一批人,也同樣養(yǎng)肥一批人。起起落落,放平心態(tài),積極調(diào)整適應(yīng)新節(jié)奏。


4、有舍才有得,不在學(xué)習(xí)上面花時(shí)間,就在真金白銀上面虧。


5、抖音電商是個(gè)很大的盤(pán)子,好處是新的增量很吸引,壞處是做內(nèi)容對(duì)于很多老板來(lái)說(shuō)很難,但是他是很公平的一個(gè)算法系統(tǒng),所有普通人都有機(jī)會(huì)。


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