2021-08-24 11:13

不是每一個款式都能成為爆款，點(diǎn)擊率不行，獲取流量的能力不行，平臺就不會給曝光，單從曝光的層面來說，平臺對商家都是公平的，在相同的階段給的曝光都是一樣的，但是平臺有自己的篩選機(jī)制，誰獲取流量的能力強(qiáng)，誰就能獲得更高的曝光，但這只是暫時的，能不能持續(xù)穩(wěn)定的獲得曝光靠的就是我們的轉(zhuǎn)化率，占了好的坑位不能給平臺帶來銷售額，等著的一定是流量下滑，所以要起來一個爆款，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率要有起碼的保證，但是這只是最基礎(chǔ)的，最重要的是需要有一個整體的規(guī)劃布局，概述起來就是基礎(chǔ)內(nèi)功的優(yōu)化打造，店鋪流量的支撐點(diǎn)打造也就是推廣計劃的建立，然后就是店鋪整體的維護(hù)，下面分三個階段來講述：


一：店鋪前期的準(zhǔn)備階段


1. 分析產(chǎn)品市場：

在我們打算做拼多多之前，我們首先要深入了解拼多多這個平臺包括這個平臺的用戶群體，平臺的經(jīng)營狀態(tài)，平臺的商家構(gòu)成以及同行的競爭激烈程度，要了解在平臺上哪些類目是紅海，哪些類目是藍(lán)海，每個類目有多少商家在經(jīng)營，賺錢的商家有多少，這些問題都需要弄明白。除了通過拼多多APP來查看銷售情況外，還可以借助類似于“電霸”“多多參謀”這類數(shù)據(jù)軟件工具。在熟悉了這些市場數(shù)據(jù)之后，再整合我們自身的資源，比如供應(yīng)鏈資源、產(chǎn)品開發(fā)資源、快遞資源、人才資源等，從市場數(shù)據(jù)的角度來選擇做什么類目，競爭太激烈而自身資源沒有優(yōu)勢的情況下很難賺錢，而往往選擇競爭不是很激烈但是又有相應(yīng)市場的類目會更好切入，這就需要商家從競爭環(huán)境、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)、快遞成本、人才成本等各個角度去分析，找到自己的優(yōu)勢和競爭力，整合一切能整合的資源，把整盤生意給運(yùn)作起來。


2. 對標(biāo)競品店鋪，分析競品

通過對市場和自身資源的詳細(xì)分析確定好類目后，我們就需要針對這個類目在平臺上具體的同行店鋪和競品做一個全面的研究，一般大的類目研究前20名，中等的類目研究前10名，小類目研究前5名。我們需要清楚地知道同行店鋪銷量多少、店鋪風(fēng)格、主打產(chǎn)品、SKU的設(shè)置、利潤區(qū)間、店鋪近30天銷量變化、評價走向（DSR評分）、目前上了什么活動，商品的活動資源位、產(chǎn)品貨源、選擇的快遞以及快遞成本、公司背景、產(chǎn)品質(zhì)量等等，通過這些詳細(xì)的數(shù)據(jù)我們才能更好地指導(dǎo)我們產(chǎn)品的開發(fā)、定價、店鋪的SKU設(shè)置、選擇的推廣方式等詳細(xì)策略，才能針對競品情況制定適合我們的運(yùn)營計劃，只有全面分析對手才能做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。


3. 定位店鋪整體的風(fēng)格（為后面定位精準(zhǔn)人群做準(zhǔn)備）

通過對行業(yè)競品店鋪的分析和歸類，我們就可以對我們的店鋪進(jìn)行定位，如果在供應(yīng)鏈有優(yōu)勢，就可以直接跟同行同風(fēng)格店鋪競爭，也可以做差異化的競爭，做自己的店鋪風(fēng)格或者直接做三級子類目。以服裝為例，在女裝類目上有大碼女裝、OL職業(yè)裝、小清新、網(wǎng)紅風(fēng)、歐美風(fēng)、日韓風(fēng)、中國風(fēng)、中老年女裝等等，也有很多專門做子類目某一類的產(chǎn)品，如連衣裙、針織衫、牛仔褲、T恤、打底衫、短褲、短裙等某一類產(chǎn)品的店鋪，我們需要結(jié)合自己的供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢以及市場競爭激烈程度來定我們店鋪的風(fēng)格以及主打顧客群。尤其是類目的市場熱度也是一個很重要的參考標(biāo)準(zhǔn)，PS：區(qū)別于大眾熱門類目，小類目或者偏冷門類目建議直接對標(biāo)行業(yè)TOP前3店鋪。


4. 確定主推產(chǎn)品：在店鋪整體的風(fēng)格和類目確定好之后，就要根據(jù)店鋪風(fēng)格去選款（具體選款方法可以在評論區(qū)留言私信），然后就是設(shè)置好店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具體需要做幾個款，有哪些款？需要幾個鏈接，每一個鏈接該怎么做，都要在前期做一個整體的規(guī)劃，以活動款、平推款、利潤款、形象款來劃分產(chǎn)品組，讓店鋪有一個合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠確定好每一個款從平臺的哪個渠道來獲取流量。如活動款就以做活動為主，可以選擇好占據(jù)平臺各大活動資源位；平推款為相比同行有性價比的產(chǎn)品，利潤能支撐付費(fèi)推廣；利潤款為店鋪有優(yōu)勢且利潤相對較高，而同行又不好模仿的款式；形象款為店鋪打造品牌調(diào)性，單價可以設(shè)置得比較高。


5. 確定鏈接推廣的方式，為推廣做前期的準(zhǔn)備

(1) 對于活動款，拼多多平臺各種活動資源位比較多，有長期的資源位也有限時的活動，那么我們對于活動款鏈接的款式、價格、SKU等都要根據(jù)活動資源位的要求而設(shè)置，專門為獲得平臺大流量活動資源位而準(zhǔn)備，利潤相對較低，主要為店鋪打造基礎(chǔ)的銷量，加坑產(chǎn)權(quán)重引流，銷量起來了在考慮做利潤點(diǎn)。

(2) 對于平推款：平推款相對同行競品會有一定性價比，成交后的利潤要能支撐推廣費(fèi)用的投入，需要不斷優(yōu)化點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，精細(xì)化數(shù)據(jù)運(yùn)營。

(3) 利潤款玩法：產(chǎn)品的款式上有一定優(yōu)勢，產(chǎn)品的利潤相對較高，可以嫁接在平推款的鏈接SKU上，也可以做商品的關(guān)聯(lián)嫁接店鋪流量，同時開通推廣計劃引流拉新。

(4) 形象款玩法：店鋪形象款，高客單價，為提升店鋪整體的客單價而設(shè)置，主要做基礎(chǔ)銷量及評價維護(hù)，嫁接其他鏈接的流量，引導(dǎo)老顧客成交。


以上為爆款打造準(zhǔn)備階段需要做的工作，在這些工作完成后，我們已經(jīng)能整理出我們店鋪的款，下面就詳細(xì)剖析每一個步驟該怎么做。


二：正式推廣階段（以下都是以活動款為例）


1. 選定競品：確定好活動款之后，我們要給產(chǎn)品找個要達(dá)到或者要超越的目標(biāo)，根據(jù)自身資金和資源情況來定，找與自己款式風(fēng)格相近、價格相當(dāng)、銷量好的3個目標(biāo)，把目標(biāo)的近1個月詳細(xì)銷售額情況，日常售賣價格變化情況，主要的引流關(guān)鍵詞和類目的排名情況用表格統(tǒng)計出來，然后做詳細(xì)分析，這些我們是可以借助第三方數(shù)據(jù)工具的。


2. 確定產(chǎn)品的價格

首先我們要分析競品的日常各SKU銷售價格，活動期間各SKU銷售價格，結(jié)合我們的成本價格來制定產(chǎn)品的銷售價，因?yàn)槲覀冞@款定位為活動款，所以價格盡量要比競品略低，只要產(chǎn)品質(zhì)量相近，無露出差評，我們的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率會做到比競品更高。


3. 制作產(chǎn)品的標(biāo)題

產(chǎn)品標(biāo)題的組合設(shè)置這里就不多做說明了（還不清楚的朋友可以評論區(qū)留言私信）標(biāo)題對關(guān)鍵詞自然搜索流量及關(guān)鍵詞推廣影響都非常大，在一開始我們就要設(shè)置好，避免后面頻繁的修改，這樣會對我們的自然流量和關(guān)鍵詞推廣產(chǎn)生影響。好的標(biāo)題不僅要考慮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和屬性，還得考慮用戶的搜索習(xí)慣，因?yàn)楹芏嗄阋詾楹玫脑~可能用戶根本不會去搜索，最好的方式就是借助店鋪后臺的推廣工具里面的關(guān)鍵詞的搜索分析選詞，找搜索熱度高，競爭輕度低的詞，如下圖：


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4. 基礎(chǔ)內(nèi)功打造：

1）主圖

主圖最重要的是有一張高點(diǎn)擊率的圖，因?yàn)橥茝V只能給你帶來曝光，包括權(quán)重的提升都是獲得曝光的，真正要獲得訪客，核心點(diǎn)還是點(diǎn)擊率，同樣一個產(chǎn)品，不同的主圖點(diǎn)擊率可能會相差好幾倍，試想一下，在同樣曝光的情況下，5%的點(diǎn)擊率能獲得50個訪客，而1%的點(diǎn)擊率只有10個訪客，相差5倍！尤其是在用直通車推廣的時候，獲得同樣訪客的情況下，點(diǎn)擊率越高，點(diǎn)擊成本會越低，一張好的主圖能大大降低我們的推廣成本。推廣主圖設(shè)計的要點(diǎn)是要突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，顧客的需求點(diǎn)，如果經(jīng)過各種努力還是無法設(shè)計出一張高點(diǎn)擊率的主圖，我們同樣可以向同行爆款學(xué)習(xí)，甚至可以集中在1-3個小時內(nèi)直接用同行的主圖進(jìn)行測試，看其真實(shí)點(diǎn)擊率情況，可供我們設(shè)計師做參考，不過要記得在數(shù)據(jù)出來之后及時撤掉，以免被投訴盜圖。


2）詳情頁

商品詳情頁面對轉(zhuǎn)化率的影響非常大，設(shè)計一個好的詳情頁，需要我們根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)策劃好文案，然后交給設(shè)計師來美化頁面，讓頁面更有吸引力，產(chǎn)品賣點(diǎn)清晰直接，直戳用戶心理。詳情頁是對主圖文案的延伸，如果沒有好的詳情頁設(shè)計思路，我們也可以在各電商平臺尋找類似風(fēng)格產(chǎn)品的詳情頁進(jìn)行深入分析，學(xué)習(xí)爆款的優(yōu)秀詳情設(shè)計。“優(yōu)秀同行永遠(yuǎn)是你最好的老師”，不管是頁面設(shè)計還是運(yùn)營推廣思路，同行爆款都是最重要的研究和學(xué)習(xí)的目標(biāo)！


2）基礎(chǔ)銷量和評價

銷量展示就不多說了，可以直接改銷量，主要是評價，需要和主圖詳情文案展示一值，評語和文字要一致，要有真實(shí)性，很多商家都是隨便放一張圖，加上文字，這點(diǎn)需要明確下，評價不是做出來有了就可以了，是讓買家看的，要能促使其下單的.


5. 測款：

雖然我們已經(jīng)通過以上方式篩選了一遍款式，但還是需要再次測試款式的真實(shí)數(shù)據(jù)，一般我們是采用直通車測款，主要是積累周期性數(shù)據(jù)，看關(guān)鍵性指標(biāo)，點(diǎn)擊率和商品收藏率，


6. 定計劃：

在做好以上工作以后，我們需要制定一個詳細(xì)的實(shí)操計劃，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，計劃越詳細(xì)越貼近真實(shí)，實(shí)操的過程中心里越有底，知道在什么階段該做什么事情，而且每一項(xiàng)數(shù)據(jù)都需要數(shù)字化，在執(zhí)行的過程中統(tǒng)計好每一項(xiàng)數(shù)據(jù)做對照，然后不斷完善調(diào)整操作方式，從而達(dá)到我們的目標(biāo)。


7. 重執(zhí)行：

做再多的準(zhǔn)備工作，再詳細(xì)完美的計劃，沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行終究是沒有結(jié)果的，按照計劃按部就班地執(zhí)行，過程中分析出原因及時調(diào)整，不拖拉，保持強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。如：點(diǎn)擊率不行就優(yōu)化圖片和創(chuàng)意標(biāo)題，轉(zhuǎn)化率不行就優(yōu)化詳情和評價，優(yōu)化SKU價格，制定好的上新計劃，測新款計劃，這些都需要強(qiáng)有力的執(zhí)行力，電商的競爭非常的激烈，隨時保持戰(zhàn)斗力非常重要，切記不可懶惰。


8. 關(guān)注競店，盯店鋪排名，看數(shù)據(jù)變化

在平臺流量有限的情況下，某一類產(chǎn)品的需求其實(shí)是有限的，顧客不在你這里購買，就會去競品那里購買，平臺與平臺之間有競爭，平臺里面的同類型商家之間的競爭也是非常激烈，我們需要隨時關(guān)注競爭對手的變化，銷量是增長了還是降低了，排名是否增長了，價格有沒有調(diào)整，產(chǎn)品售后多不多，評分好不好，上新款情況等等，只有比競爭對手做的更好，才能留住自己的顧客，也能幫平臺留住更多顧客，比同行做得更好更優(yōu)秀才能獲得平臺更多的扶持，要非常清楚自己和同行的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，努力彌補(bǔ)自身的不足，同時我們計劃一開始，就需要把產(chǎn)品每一天的詳細(xì)數(shù)據(jù)都統(tǒng)計好，要隨時盯自己產(chǎn)品的排名，關(guān)鍵詞、類目和活動資源位排名并做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從觀察每天銷量的變化，訪客的變化，轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率，自然流量的變化等等數(shù)據(jù)，我們要善于在數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，為我們的運(yùn)營推廣做參考。


9. 穩(wěn)評分：

店鋪評分和商品評分的好壞決定了一個產(chǎn)品能否走得遠(yuǎn)，拼多多平臺對商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力的要求是逐步提高的，店鋪DSR、商品評分、品質(zhì)退貨率、糾紛率、平臺介入率、物流異常率等這些重要指標(biāo)如果達(dá)不到要求，輕則限制提報活動，重則鏈接降權(quán)、店鋪降權(quán)、限制推廣，處罰越來越嚴(yán)格。如果你一個款式非常好，價格也很貼近市場，各方面都有優(yōu)勢，但是產(chǎn)品和服務(wù)一直跟不上，評分和糾紛非常多，遠(yuǎn)高于同行，即使花費(fèi)了大力氣把產(chǎn)品給打爆，也持續(xù)不了多久，可能因?yàn)橐粋€簡單的售后率過高或者評分太低直接整店降權(quán)，那之前所有做的努力都白費(fèi)了，得不償失。所以，隨時關(guān)注店鋪各項(xiàng)評分指標(biāo)非常重要。


三：爆發(fā)階段：


1.選擇好活動

產(chǎn)品推廣的過程中，每一個階段有每一個階段的檻，新品前期推廣有基礎(chǔ)銷量和評價不夠的檻，新店鋪有店鋪層級過低，累計有效評價過少的檻，當(dāng)我們在搜索流量優(yōu)化和付費(fèi)推廣到一定瓶頸而無法再獲得更多流量的情況下，可以選擇合適的活動來提報?；顒淤Y源位能迅速幫助我們商品獲得大量的曝光和銷量，對店鋪的用戶曝光人群和單品鏈接的權(quán)重都有很不錯的提升。


2. 多方位拓展引流渠道

每一個類目幾乎都不止一個活動可以提報，每個活動資源位都有相應(yīng)的流量，我們要把單品打爆到極致，需要不斷地提報各種可以提報的活動，不斷疊加各種資源位，讓我們的產(chǎn)品在平臺上全流量渠道曝光，不斷拉開與競品的差距，保持優(yōu)勢并搶占市場。


3. 穩(wěn)定店鋪坑產(chǎn)

不管是自然流量、付費(fèi)流量還是活動資源位，最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)就是坑產(chǎn)（坑位產(chǎn)值），在各個排名位置或者資源位表現(xiàn)得越好，能獲得更多真實(shí)的銷量和GMV，該排名和資源位就一直是你的，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和店鋪服務(wù)一直優(yōu)秀的情況下，保持付費(fèi)推廣的持續(xù)投入，穩(wěn)定住我們的坑產(chǎn)，持續(xù)穩(wěn)定獲得源源不斷的流量和銷量。


好了，今天的內(nèi)容就分享到這里了，爆款的打造需要一個過程，要根據(jù)數(shù)據(jù)的變動來做調(diào)整，從大方向著手，細(xì)致化操作，是對數(shù)據(jù)的整體操控和解決問題的能力。


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