2021-01-17 10:09

打造爆款需要技巧和策略，所謂爆款，是客戶體量大有需求的產(chǎn)品，同時(shí)也是價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力又符合大眾眼光的產(chǎn)品。而基于用戶場(chǎng)景對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)進(jìn)行挖掘，是產(chǎn)品銷量爆發(fā)的重要保障。


以活動(dòng)衫為例。在過去的活動(dòng)文化衫市場(chǎng)，全部都是定制類的T恤產(chǎn)品。但T恤只能貼身穿著，一次活動(dòng)每個(gè)人都要訂購一件，成本較高。根據(jù)用戶的這一痛點(diǎn)，我從用戶的需求出發(fā)，推出能夠多次循環(huán)使用的網(wǎng)紗款定制活動(dòng)馬甲。產(chǎn)品一經(jīng)推出銷量迅速高漲。


在幾年的產(chǎn)品打造過程中，總結(jié)了兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。


1.任何行業(yè)，都要成為這個(gè)行業(yè)的半個(gè)專家。賣產(chǎn)品最忌不能激發(fā)需求，只有你成為類目的專家，才能在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)中挖掘到用戶的隱性需求所在，打造自身產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)。


2.對(duì)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品深耕細(xì)作，要對(duì)未來市場(chǎng)做精準(zhǔn)預(yù)測(cè)?，F(xiàn)在一款爆款產(chǎn)品打造出來，跟風(fēng)模仿者很快就會(huì)涌現(xiàn)，這時(shí)候只有不斷的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，對(duì)用戶做精準(zhǔn)細(xì)分，滿足消費(fèi)者多樣個(gè)性化的需求，引領(lǐng)未來市場(chǎng)，你才可能在充斥著價(jià)格戰(zhàn)的紅海市場(chǎng)中突圍成功。


“三年定律”


一件產(chǎn)品是有生命周期的，在淘寶，差不多三年一個(gè)坎。第一年打開新市場(chǎng)是鋪墊階段，第二年蓬勃發(fā)展是賺錢階段，第三年肯定會(huì)有大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)蠶食市場(chǎng)，是打價(jià)格戰(zhàn)的白熱化階段，這個(gè)時(shí)候沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的商家利潤(rùn)會(huì)被無限拉低，行業(yè)的瓶頸就會(huì)出現(xiàn)。


在一個(gè)爆款產(chǎn)品的打造過程中，銷量不會(huì)是線性上升。店鋪想要持續(xù)盈利，就必須結(jié)合消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品的更新迭代。如果一直守著舊的產(chǎn)品和技術(shù)，沒有新款代替，舊的市場(chǎng)很快會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食。我們必須不停的開發(fā)爆款，打爆款群，建立大小爆款梯度，從而為品類之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)建立壁壘。


數(shù)據(jù)化選品


行業(yè)內(nèi)許多掌柜有這樣的認(rèn)知：店鋪打爆，七分靠選品，三分靠運(yùn)營。好的產(chǎn)品對(duì)提升店鋪的點(diǎn)擊率、收藏率和轉(zhuǎn)化率這些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)影響很大，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做不好，店鋪很容易做成死店。很多新手掌柜在加入淘寶/天貓平臺(tái)之后，不知道自己該做什么類目，也不知道該如何選品？怕選錯(cuò)賠錢不敢嘗試，但其實(shí)試錯(cuò)的成本并不高，而錯(cuò)過的成本非常高。大家有機(jī)會(huì)一定要試一試。


接下來分享幾個(gè)數(shù)據(jù)化選品的方式：


1.生意參謀選品

生意參謀-品類-品類診斷-選擇30天數(shù)據(jù)-對(duì)應(yīng)的商品類目全部數(shù)據(jù)，把這些數(shù)據(jù)下載下來，整理到Excel表，選品的時(shí)候需要關(guān)注兩個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是收藏加購率，收藏加購率=（收藏人數(shù)之和+加購件數(shù)之和）/訪客數(shù)之和；另一個(gè)是加購率，加購率=加購件數(shù)之和/訪客數(shù)之和；而通過生意參謀選品的邏輯就是根據(jù)你自身店鋪的實(shí)力在訪客大于50且收藏加購率和加購率、訪客平均價(jià)值在店鋪均值以上的款式中統(tǒng)籌選定。


2.通過競(jìng)品選品

PC端新品TOP10選款，簡(jiǎn)言之就是跟款。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是店鋪成長(zhǎng)初期最好的老師，向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)可以幫助新手掌柜們少走彎路。在PC端找到最近28天同類目TOP10的新品，在其中篩選風(fēng)格、款式、價(jià)格段、人群體量和自家店鋪相近的產(chǎn)品，通過生意參謀分析這個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品的成長(zhǎng)路徑，學(xué)習(xí)人家是如何把產(chǎn)品打爆的，策劃自己的爆款培育路徑。


3.通過直通車測(cè)款

直通車智能計(jì)劃有一個(gè)測(cè)款功能。開通一個(gè)直通車計(jì)劃，1-2天完成整體的測(cè)款流程。重點(diǎn)看三個(gè)指標(biāo)：車圖的點(diǎn)擊率、產(chǎn)品的收藏加購、轉(zhuǎn)化率。點(diǎn)擊收藏加購均好，有成為爆款產(chǎn)品的潛力；點(diǎn)擊差，收藏加購好，是潛力款，需要改善主圖提高點(diǎn)擊率；點(diǎn)擊率好，收藏加購差，可以做引流款；而點(diǎn)擊和收藏加購數(shù)據(jù)都差的產(chǎn)品則可以淘汰。


當(dāng)然現(xiàn)在還有其他的一些新的選款方式，例如直播選款、跟著網(wǎng)紅選款等。每一種選品方式都有它的可取之處，而我分享的這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，大家也要靈活看待，千萬不要死搬硬套。別人可以為你指點(diǎn)方向，但腳下的路還是要自己走。


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