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今年4月，公眾號「攝影貓不斬」、「蔡汶川」的主理人蔡汶川開始在視頻號直播賣課。

當(dāng)時他的同名視頻號蔡汶川關(guān)注用戶才600人，但客單價2000元的課程，10天賣出20萬，一個月賣了50萬。

國慶期間，他開啟了第二輪直播賣課，2499元的客單價成交額超百萬，視頻號關(guān)注用戶也從600漲到6000。

但他的視頻號內(nèi)容似乎也沒什么內(nèi)容，發(fā)的多為“庫存Vlog”，且內(nèi)容和風(fēng)格也不統(tǒng)一。

那他到底是如何做到的呢？600粉靠視頻號1個月變現(xiàn)50萬的秘訣是什么？

視頻號直播 提高信任 促進(jìn)轉(zhuǎn)化

產(chǎn)品-流量-內(nèi)容-轉(zhuǎn)化，這是蔡汶川的內(nèi)容商業(yè)邏輯。在他看來，產(chǎn)品是永遠(yuǎn)是“1”，后面的內(nèi)容、運營、推廣才是補充的“0”。

“如果沒有產(chǎn)品，后面做的東西很難變現(xiàn)。”

很多人做視頻號是先做內(nèi)容，再考慮變現(xiàn)。而蔡汶川則是產(chǎn)品驅(qū)動，變現(xiàn)為先。

△ 蔡汶川賣課產(chǎn)品

截圖來源：友望數(shù)據(jù)-商品櫥窗

作為一名在攝影師，他很擅長利用互聯(lián)網(wǎng)來營銷自己，打造個人IP，而他也深知目前廣大攝影師遇到的難題以及需需求，就這樣他的產(chǎn)品誕生了。

深耕公眾號攝影垂類，很多關(guān)注用戶已經(jīng)“老化”，對蔡汶川的認(rèn)知降低，且單價2000元的產(chǎn)品對用戶來說有點高，對社群形態(tài)的產(chǎn)品接受度也不強(qiáng)。

于是他就決定采用視頻號直播真人出鏡的方式，去提高大家對他的認(rèn)知。

“對于用戶的信任而言，你文字和圖片傳遞出來的東西，遠(yuǎn)不如聲音、視頻更有溫度，更具信任感，而且會讓你的形象從平面變得更加立體。”

那他的直播又是如何做的呢？

1.先行動再迭代優(yōu)化

很多人做直播也會猶猶豫豫，而蔡汶川很果斷，有了產(chǎn)品形態(tài)后，他就立馬開始視頻號直播。

最先采用的形式是直播連麥，幫用戶做賬號診斷。

在此之前，他曾嘗試過用電話一對一溝通診斷，但有局限。“打電話只能對方受益，直播連麥?zhǔn)撬腥硕加惺芤?。?/span>

用戶連麥提問，他就直接解答，這樣進(jìn)入直播間的用戶都能看到。

但是這個轉(zhuǎn)化效果還是太慢了，于是他進(jìn)行了迭代優(yōu)化。

2.直播試講課程 用干貨吸引用戶

進(jìn)入直播間的用戶很多對蔡汶川并不了解，對于產(chǎn)品的內(nèi)容也同樣不理解。

為有效提高用戶對他的認(rèn)識，提高用戶對他專業(yè)的信任，蔡汶川推出了三節(jié)直播試講課程。

△ 蔡汶川直播記錄

截圖來源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄

一方面直接試講產(chǎn)品的課程內(nèi)容，用戶可以更直觀了解產(chǎn)品；另一方面，拋出適當(dāng)?shù)摹耙印?，更干的干貨留給正式的課程內(nèi)容，能夠有效提高轉(zhuǎn)化。

“直播展示你的產(chǎn)品，展示你的專業(yè)力，這時候新用戶對你的信任感增加之后，只要你是相對專業(yè)的、靠譜的，他大概率就會購買你的產(chǎn)品?！?/span>

3.精準(zhǔn)比觀看人數(shù)更重要

攝影是一個比較垂直的領(lǐng)域，并不會像情感、形體儀態(tài)等吸引很多的用戶觀看。

但觀看人數(shù)不是最重要的，比起泛粉，更重要的是精準(zhǔn)。

一開始蔡汶川的同時在線觀看人數(shù)就幾十個人，到后面上百，再到如今的幾百人在線。

△ 蔡汶川直播數(shù)據(jù)

截圖來源：友望數(shù)據(jù)-直播監(jiān)控

通過直播連麥、課程試講，留下來看的用戶才是意向購買用戶。

蔡汶川跟我們透露，通過試講，轉(zhuǎn)化速率快了50%，兩輪直播試講課程下來就轉(zhuǎn)化到了200人。

生態(tài)聯(lián)動 激活私域

視頻號直播只是其中一個相對直觀的展現(xiàn)形式，在這背后還有整個微信生態(tài)的聯(lián)動，公眾號+朋友圈+社群…

1.公眾號原始積累

2016年5月的時候，蔡汶川就開始運營攝影類公眾號，在上面發(fā)布攝影相關(guān)知識，同時也發(fā)布課程內(nèi)容，包含免費和收費的。

目前公眾號矩陣粉絲達(dá)200萬左右，其他平臺累計粉絲100萬左右。并且還通過微信號積累了12萬的攝影愛好者和攝影師。

2.朋友圈喚醒激活

如此龐大的私域積累，也成為了這次產(chǎn)品推廣的冷啟動。

（1）通過問卷調(diào)查，了解用戶需求，推出產(chǎn)品

在推出產(chǎn)品之前，蔡汶川通過朋友圈發(fā)布了一個問卷調(diào)查，收集大家的痛點，甚至還會對一些用戶進(jìn)行電話問診，進(jìn)一步了解需求。于是就有了如今的產(chǎn)品。

（2）發(fā)長文，介紹產(chǎn)品形態(tài)

最開始的推廣，連海報都沒有，蔡汶川只是在朋友圈發(fā)布了一篇長文，介紹他是如何從一個月薪2600到成長到如今的故事，并告訴大家他想做什么。

這個真情實感的故事就和我們此前分析的《“一個普通男孩/女孩的十年”視頻點贊10W+，爆火邏輯在哪？》類似，能夠引起大家共鳴。

內(nèi)容發(fā)出后，他就收到了很多用戶的詢問，也就意味著這個產(chǎn)品有市場。

緊接著，他推出了活動海報，掃碼進(jìn)群，數(shù)十個群，每個群都有200左右的用戶，這又有了新的意向用戶的私域積累。

3.社群精準(zhǔn)營銷

每次直播之前，蔡汶川都會在朋友圈發(fā)布活動海報，掃碼進(jìn)群。

群內(nèi)的助教循環(huán)反復(fù)地發(fā)上課通知，一邊上課助教也一邊在旁邊去發(fā)成交的信息，或者促單的信息介紹，形成社群直播話術(shù)SOP。

就這樣一步步喚醒、激活自己積累的龐大私域用戶，為直播的成交轉(zhuǎn)化奠定良好的基礎(chǔ)。

寫在最后

“你的一夜成名真的不是一夜帶來的。”

這是《奇葩說》里面蔡康永的論點，也是蔡汶川跟我分享時候說的第一句話。

△ 蔡汶川視頻號簡介

他是一位攝影師，也是講師，并懂得如何利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體來放大自己的才能、優(yōu)勢。

雖然視頻號粉絲最早只有600，但他還有自己多年來通過公眾號、個人微信號積累的私域基礎(chǔ)，以及個人IP影響力，且對整個產(chǎn)品的產(chǎn)生、推廣營銷、成交都有明確的規(guī)劃。

近年來隨著短視頻和直播的興起，用戶的時間被搶奪，“古典自媒體”的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

但圖文與短視頻、直播各有優(yōu)劣勢。相對來說，圖文內(nèi)容的門檻和生產(chǎn)成本較低，短視頻的制作，尤其對于蔡汶川這樣的攝影師而言，從選題、拍攝到剪輯、包裝都有較高的要求。

而直播的生產(chǎn)成本也相對較低，相比圖文也更直觀，個人形象展示更豐富多元，用戶對你的信任自然也會更高。

多種形式，各取所長，相互融合，就成為了這批“古典自媒體”轉(zhuǎn)型新的方式。

隨著視頻號與公眾號的進(jìn)一步打通，越來越多的公眾號創(chuàng)作者開始布局視頻號與直播，而視頻號創(chuàng)作者也開始重視公眾號、私域流量的積累。

不破不立，新的平臺意味著新的機(jī)遇。如何在這塊大蛋糕中分到一口，也得生財有術(shù)，需要創(chuàng)作者們不斷探索。

就在這兩天，蔡汶川開始了新一輪的直播賣課，但對于視頻號的內(nèi)容，他目前還沒有什么規(guī)劃。未來，他也將進(jìn)一步探索如何更好地將視頻號與公眾號、微信號、社群等結(jié)合起來。

注：以上數(shù)據(jù)來自【友望數(shù)據(jù)】的客觀監(jiān)測，部分?jǐn)?shù)據(jù)或受限于監(jiān)測機(jī)制，與實際數(shù)據(jù)相比可能有所偏差，結(jié)果僅供參考。