2022-01-24 16:34

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之前我們推送《【【壁虎課堂】直播總卡殼，粉絲留不住，如何解決？》，我們著重解決了主播們該如何做到直播間不卡殼。


但在壁虎看看看來，掌握了基本的直播技巧和控場能力，這只不過是直播帶貨的“入門”。


但想要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)優(yōu)秀的直播間，需要做到的，不僅僅只有直播流暢、吸粉、漲粉。


我們始終都需要記住，直播帶貨最重要的始終是后者，把貨賣出去才是直播的關(guān)鍵。


壁虎君在這里，舉兩個(gè)相同粉絲量級服飾主播的例子：


從壁虎看看的主播主頁中，我們可以發(fā)現(xiàn)，兩位主播的粉絲數(shù)都在300萬級別，相差并不大。


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▲主播A壁虎看看主頁，數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版


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▲主播B壁虎看看主頁，數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版


但從直播日歷中，我們可以發(fā)現(xiàn)兩位主播在帶貨額上的懸殊。前者的場均GMV在2000+，后者的GMV則均保持在100萬以上，主播帶貨的差距在千倍以上。


明明粉絲數(shù)相近，為何銷售額卻會呈現(xiàn)出如何大的差距？壁虎看看對兩位主播的直播數(shù)據(jù)進(jìn)行了跟蹤與分析，觀察后發(fā)現(xiàn)，兩位主播在帶貨中最本質(zhì)的差異，在于選品上的差異。


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▲數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版


從上圖我們可以發(fā)現(xiàn)，兩位主播上架的商品，雖然類目相似，但價(jià)格卻千差萬別。這背后有品牌、材質(zhì)以及設(shè)計(jì)的多重因素，這些都決定了商品在直播間的客單價(jià)以及人氣程度。


所以，我們終究需要解決這么選品的難題——


如何做到在對的時(shí)間，上對的品？


首先，我們要需要理解，何為“對的時(shí)間”，什么又是“對的品”？我們先來說說“對的時(shí)間”，在直播帶貨的場域中，所謂對的時(shí)間，首先逃不開的就是“應(yīng)季”，譬如冬天上風(fēng)扇，夏天上圍巾，多少都有點(diǎn)不合時(shí)宜。這是一個(gè)最基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)。


另外，把握住當(dāng)下的爆款和趨勢，上架熱門的商品，也是趕上了“對的時(shí)間”，上了“對的品”。


因此，主播團(tuán)隊(duì)需要做的是高效找到當(dāng)季的爆款商品。壁虎看看【商品復(fù)盤】能夠?yàn)橹鞑ァ⑸碳姨峁?shí)時(shí)的商品信息，減少主播上架熱門商品的時(shí)間差。


以夏天高需求的防曬霜為例，商家可在壁虎看看官網(wǎng)或小程序，點(diǎn)擊【搜商品】欄目，輸入“防曬霜”這個(gè)關(guān)鍵詞，頁面即會展現(xiàn)所有“防曬霜”商品數(shù)據(jù)。

你可以選擇單日、7日以及30天的時(shí)間區(qū)間，對商品進(jìn)行排序。


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▲數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版


商家可以選擇銷售額、銷量、價(jià)格、關(guān)聯(lián)大人、關(guān)聯(lián)直播等四項(xiàng)數(shù)據(jù)，來查看各項(xiàng)商品的高低排序，輕松判斷出高人氣商品。


然后，只需單擊商品圖片，你就能達(dá)到該款商品的數(shù)據(jù)復(fù)盤頁面，看到商品的銷售趨勢、價(jià)格、銷量、銷售額、商品鏈接等信息。


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▲數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版


在商品的銷售趨勢模塊，商家可以選擇單日、7天、30天、自然周、自然月等時(shí)間范圍，觀察商品在一周內(nèi)、一個(gè)月內(nèi)的銷售額變化，以及關(guān)聯(lián)的直播場次數(shù)，能夠清晰掌握商品的熱度變化，為選品做參考。


當(dāng)然，除了通過壁虎看看的數(shù)據(jù)賦能來做爆款分析之外，主播商家們可以持續(xù)關(guān)注壁虎看看發(fā)布的各類趨勢報(bào)告，掌握更多行業(yè)趨勢與前瞻觀察。


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