2021-03-31 11:11

每到年底，大概是一個店鋪最為繁忙的時候，不僅要做好日常的運營工作，還要進行年度復盤。部分商家可能會覺得年終復盤的意義不大，還費時間，但是有經(jīng)驗的商家都會抽出一部分時間好好做這個總結，因為它不僅是對這過去一年的回顧，更重要的是反思這一年遇到的問題，以及對來年的規(guī)劃。


一、為什么要做復盤


1、記錄數(shù)據(jù)做好保存，今后做對比


2、發(fā)現(xiàn)問題，找原因、找解決方案


3、思考哪些地方做的好，原因是什么；哪些做的不好，為什么。對于好的地方要鼓勵和獎勵，不好的要設計合理的懲罰


二、怎么做復盤


（一）店鋪邏輯


【銷售額】


銷售額（PC端/移動端）=流量*轉化率*客單價


1、數(shù)據(jù)對比


1）比較得出結論，和誰比？


同比去年同期；


環(huán)比日常，看下活動比日常銷售額提高多少倍；


可以參考競品店鋪漲幅跌幅，以及行業(yè)增跌情況


2）與年度預期相比，截止目前完成年度銷售額的百分比


是否達成年度目標，如有欠缺，缺多少，缺在哪里


【分拆各個關鍵指標來看表現(xiàn)】


1、流量端


1）流量來源；


2）各渠道貢獻的UV價值：各渠道人均貢獻金額；


3）花費成本：計算付費流量部分，單人進店到成交的各環(huán)節(jié)成本金額（絕對值）；計算付費逛逛ROI情況；廣告素材點擊和引導成交情況


2、轉化率端


1）按照PC和無線端成交轉化率，看各個渠道流量入口的轉化率，根據(jù)對比進行看轉化率高低情況


2）計算咨詢轉訂率和靜默下單率，對比判斷這些數(shù)據(jù)是否正常合理


3）看下PC頁面和詳情頁面的訪客數(shù)、成交數(shù)、停留時間、跳失率等數(shù)據(jù)，判斷頁面數(shù)據(jù)如何


3、客單價端


與去年相比是漲還是跌了，原因是什么。


客單價與什么相關：貨品組合情況、促銷機制設計、價格段設計、人均購買件數(shù)


【DSR動態(tài)評分的變化與顧客的評價】


今年DSR動態(tài)評分于去年相比是否有明顯變化，是增了還是跌了，店鋪等級是否有所提升。


（二）貨品邏輯


【盤點產(chǎn)品銷售情況】


1、產(chǎn)品銷售：主要賣的都是什么貨，本年銷售額最多的是什么商品，采取了哪些活動措施


2、利潤和成本：本年的店鋪收益率是多少，活動花費了多少成本，活動期的商品周轉率是多少


3、對今后開發(fā)新品的數(shù)據(jù)建議：什么產(chǎn)品什么型號、款式、風格、尺碼


【主推產(chǎn)品】


是否達到預期目標，關聯(lián)銷售做的效果如何


（三）用戶邏輯


【泛用戶信息】


成交用戶的年齡、性別、星座、來自地域、購買金額量級、購買件數(shù)量級


【成交訂單情況分析】


1、本年度新顧客與老顧客成交占比：新老顧客的影響手段和營銷成本計算


2、用戶購買產(chǎn)品型號或偏好，與所在地域是否發(fā)生變化


（四）品牌推廣邏輯


【站外投放效果】


渠道、形式、素材效果、小號金額、帶來流量或點擊情況、是否可以看到轉化


【各個物料傳播效果】


（五）遇到的問題


1、把問題做分類，按照店鋪內(nèi)加購或者職責進行對應的溝通


管理問題：排版、激勵、溝通問題、人員不足或崗位缺失等


操作問題：運營操作不當、方向不當


貨品問題：貨品品質、貨品價格、貨源等


2、今后改進的措施：根據(jù)問題進行改進


以上就是關于店鋪進行年終復盤總結的方向，其實想要真正做好一場大的復盤，需要我們平時就做好每項數(shù)據(jù)的記錄和整理，這樣才能更加全面的反映店鋪的運營情況，如果平時缺少記錄，到最后想要做好復盤工作是一件非常困難的事情，也不能對今后的發(fā)展有個更加清晰的規(guī)劃，希望大家對店鋪的日常記錄更加重視。


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