2022-01-25 11:55

當(dāng)你選擇站外推廣的時(shí)候，你一定要清楚你做站外目的或者說什么時(shí)候適合做站外。就目前大多數(shù)亞馬遜賣家做站外推廣無非是推新品、穩(wěn)排名、清庫存等等：


1）推新品：如果是新上架listing，需要結(jié)合站外推廣，前期激活listing的活躍度從而促進(jìn)自然排名的提升，前提站外帶來的CR轉(zhuǎn)化率不能很低。

2）打造爆款：很多大賣打爆款的前期都是刷大量單，但是刷單不能帶來高曝光率和高點(diǎn)擊率，這個時(shí)候除了CPC就是站外了，站外可以幫你實(shí)現(xiàn)高曝光率和高點(diǎn)擊率，你只要穩(wěn)住轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品就可以快速起來。

3）穩(wěn)定排名：如果listing排名因?yàn)槟承┮蛩氐粝聛?，需要結(jié)合站外把排名穩(wěn)住。那么產(chǎn)品折扣力度盡可能大一點(diǎn)，寧愿虧多點(diǎn)錢也不能讓站外流量進(jìn)來的轉(zhuǎn)化率拉低站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率。在結(jié)合站外推廣的時(shí)間段，需要確保：（站外流量+站內(nèi)流量）總轉(zhuǎn)化率＞未做站外前的轉(zhuǎn)化率，在【數(shù)據(jù)報(bào)告】的【業(yè)務(wù)報(bào)告】可以查看產(chǎn)品每天的轉(zhuǎn)化率。

4）清庫存：對于庫存積壓、長期滯銷的商品，平臺會另外再增加收取倉儲費(fèi)用。不僅只是成本的增加，長期的商品滯銷也會影響到店鋪的整體人氣權(quán)重，影響到其它商品的人氣排名，所以這時(shí)就要通過站外推廣來清庫存。

已經(jīng)是FBA，卻還沒有購物車的產(chǎn)品;

5）銷量下降：某個ASIN出單平時(shí)很穩(wěn)定的，但是最近1-2天突然銷量下降了，這個時(shí)候你需要通過站外拉一拉排名，然后加大下廣告了。不然沉下去再上來就不容易了！

ACOS超高，廣告基本不出單的產(chǎn)品;

5）大促前期：比如會員日、黑五、圣誕等 在亞馬遜都在強(qiáng)力推廣的這個階段如果順勢而為進(jìn)行站外推廣，會有事半功倍的效果 

6）需要借助站外輔助站內(nèi)秒殺的產(chǎn)品：大家都知道秒殺的效果和平時(shí)的排名關(guān)系太大了，一個沒有銷量的產(chǎn)品想通過秒殺爆單是不可能的，這個時(shí)候就需要站外先給你拉動下銷量，然后秒殺的銷量就會好很多！


當(dāng)然了 其實(shí)很多產(chǎn)品也是不適合做站外，比如一些高客單價(jià)幾百美金的產(chǎn)品；家居金屬配件；以及一些特別冷門的產(chǎn)品。


影響站外出單的因素


影響站外推廣出單因素其實(shí)還真的挺多的，其實(shí)很多賣家還不明白站外出單因素，具體影響因素歸結(jié)如下：


1）市場需求：一個產(chǎn)品的市場需求度決定出單量，市場容量和需求決定。

2）Listing質(zhì)量：listing就是指一個產(chǎn)品頁面，一件商品頁面，其實(shí)嚴(yán)格意義上來說，是如何突出自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)等?？梢哉f一個產(chǎn)品的listing直接決定了一個店鋪的生死

3）價(jià)格因素：產(chǎn)品定價(jià)是亞馬遜里面非常重要的一環(huán)，定的高了，肯定沒人買，定的低了，那又會受到很多消費(fèi)者的懷疑，這么低價(jià)格是否因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量有問題，這樣銷量更是難以起來，即便是賣出去也是虧損。

4）折扣力度：你的Listing頁面很多時(shí)候不僅僅只有你的產(chǎn)品，還要其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或廣告位被競品占據(jù)，你的折后價(jià)格是否有優(yōu)勢，是否利于轉(zhuǎn)化，畢竟大折扣是吸引買家的最重要的吸睛點(diǎn)。

5）競品站外推廣情況：如果你的競品近期也有做站外，那這些人群已被覆蓋過，對你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化當(dāng)然不利，所以要找一家專業(yè)的靠譜的站外服務(wù)商合作很重要，因?yàn)樗麄儠湍阕龊Y選后進(jìn)行投放，避免重復(fù)覆蓋，影響效果。

6）產(chǎn)品生命周期：階段性爆品，造成大量跟風(fēng)賣家大量囤貨，清貨的也是一大把，這個時(shí)候一家價(jià)格比一家低，就很難有好的效果。

7）季節(jié)性產(chǎn)品：季節(jié)性產(chǎn)品的朋友一定要把握時(shí)間周期清貨，避免過了時(shí)間要清都清不出。

8）運(yùn)氣：運(yùn)氣成分在站外也是個不容忽視的因素。假如某個產(chǎn)品近期被大范圍的做了站外且爆單了，甚至說趕巧其他賣家大折扣清倉，而你和他同期低折扣做站外，只能是炮灰。


每一個產(chǎn)品的，頁面，Listing內(nèi)容，VP，F(xiàn)eedback，圖片等，決定了站內(nèi)訂單轉(zhuǎn)化率，也會不同程度影響買家的購買欲望


站外推廣需要注意的問題


近期因?yàn)樽稣就鈱?dǎo)致鏈接下架賬號被封的有所增加，雖然亞馬遜允許賣家使用這些激勵政策，前提是這些激勵措施是對亞馬遜特定產(chǎn)品開放。亞馬遜判定站外放量違規(guī)的點(diǎn)，并不在于折扣比例的大小，以及放出去單量的多少，而是在于你在做折扣活動的時(shí)候，是否存在通過人為方式提高排名。


1.兩步 URL（two-step urls）

俗稱的關(guān)鍵詞鏈接，兩步 URL 通過復(fù)制特定關(guān)鍵字的搜索，誘使買家通過兩步 URL 購買商品時(shí)，就好像是通過關(guān)鍵詞搜索購買了產(chǎn)品。比如：https://www.amazon.com/s?k=（然后是關(guān)鍵字）。這樣的站外推廣鏈接有助于提升關(guān)鍵詞排名。


2. 超級URL（super urls）

是一種直接鏈接到亞馬遜產(chǎn)品頁面列表的方式，通過創(chuàng)建一個復(fù)制特定參數(shù)的 URL 來完成的，這些參數(shù)旨在向亞馬遜顯示點(diǎn)擊的確切來源，將站外引流的銷量歸因?yàn)樽匀涣髁康匿N量，有助于提升 listing 的排名。


3. 漏斗（funnels）

funnels（漏斗）所謂漏斗，它并不是指某個真實(shí)的漏斗，只不過是借用漏斗的外形，來形象地描繪一種銷售策略。官方原文是：A funnel is simply a series of actions you want an end-user to take or a series of locations (URLs) you want end-users to visit. 大概意思就是，通過大的流量窗口引導(dǎo)買家進(jìn)行一系列操作，最終把買家導(dǎo)向listing，達(dá)到銷售的目的 


4. 尋寶（treasurehunts）

官方的原文是：Basically this is where they advertise/stock items for a limited time at a great price. Customers come in for one thing and leave with something completely different.即在一定時(shí)間內(nèi)以優(yōu)惠的價(jià)格做促銷，然后給予買家 別的產(chǎn)品。和淘寶刷單一樣，很多刷單的賣家會建一個產(chǎn)品鏈接，然后以促銷的形式免費(fèi)贈送，以此來提升銷量。


5. 搜索—查找—購買（search-find-buy）

在站外引導(dǎo)買家在搜索欄中輸入產(chǎn)品所需的關(guān)鍵字，在結(jié)果頁面上查找買家listing，購買產(chǎn)品也屬于違規(guī)行為。比如說，你在社媒上推廣自己的產(chǎn)品，但是并不直接提供鏈接，而是告訴買家如何在亞馬遜上通過搜索的功能得找到自己產(chǎn)品購買；或者通過郵件或者售后卡，告訴買家如何通過搜索的方式找到自己的產(chǎn)品并購買。這些都屬于違規(guī)行為。簡單來說，亞馬遜判定站外放量違規(guī)的點(diǎn)，并不在于折扣比例的大小，以及放出去單量的多少，而是在于你在做折扣活動的時(shí)候，是否存在通過人為方式提高排名。如果只是單純的放量，通過提高銷量和轉(zhuǎn)換率來提高排名，則不違規(guī)。


違規(guī)折扣行為 


違規(guī)折扣行為主要是指：在亞馬遜站內(nèi)找不到任何打折促銷的跡象，卻在站外瘋狂通過折扣吸引消費(fèi)者進(jìn)入站內(nèi)完成購買，達(dá)到操縱搜索排名的目的的行為。被封號賣家可能是在站外引流的時(shí)候自身的不當(dāng)操作導(dǎo)致的，比如返傭、返現(xiàn)、100%off等等。


這種優(yōu)惠刺激行為主要是兩種模式：rebate和coupon。

Coupon：就是大家都很熟悉的折扣，購買的時(shí)候輸入折扣碼就可以獲取到價(jià)格的減免；

Rebate：可能很多人比較陌生，這里指的行為就是：買家先花全款購買產(chǎn)品，然后等貨物寄出或者收到以后，賣家再通過PayPal返還全部或者部分貨款的方式，這種被稱為“rebate”。


亞馬遜倡導(dǎo)的站外引流方法


Amazon官方推出的品牌引流獎勵計(jì)劃，簡單來說，就是鼓勵賣家通過Amazon后臺進(jìn)行歸因設(shè)置，以站外推廣的方式（非Amazon營銷活動）引流到店鋪，從而產(chǎn)生的訂單，Amazon官方會返點(diǎn)10%到該品牌。從官方推出的新計(jì)劃來看，亞馬遜鼓勵賣家在站外渠道宣傳產(chǎn)品折扣、優(yōu)惠券和 Deals 等活動來推動銷售。


具體來說，賣家通過站外渠道(facebook群組，deal渠道，博客等)來推廣的產(chǎn)品，必須要通過亞馬遜平臺的鏈接來提供，促銷必須與亞馬遜店鋪的促銷一致，否則會被視為違反亞馬遜賣家行為準(zhǔn)則。由于涉及站外的返款和激勵措施，可能會造成操縱排名，增加評論。


在亞馬遜上顯示的折扣價(jià)與外部獨(dú)立站無異（假設(shè)都是30%折扣），買家可通過獨(dú)立站上的折扣按鈕跳轉(zhuǎn)至亞馬遜平臺購買，這是亞馬遜推薦的站外引流方式。


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