2022-11-30 17:21

亞馬遜的小伙伴們?cè)谕菩缕返倪^(guò)程中總是遇到幾個(gè)非常棘手的問(wèn)題。


關(guān)鍵詞廣告競(jìng)價(jià)高，給的低花不出去，給的高又扛不住；即使是競(jìng)價(jià)給的高了，關(guān)鍵詞也不一定能推到首頁(yè)， 出單又很少。


最終陷入了不開(kāi)廣告沒(méi)單，開(kāi)了廣告花費(fèi)太多，扛不住的情況。


那么出現(xiàn)問(wèn)題的原因都是什么？又該如何去更好解決呢？今天我們就來(lái)好好聊一聊這個(gè)話題。


01、競(jìng)價(jià)高的原因


1.標(biāo)品競(jìng)價(jià)高于非標(biāo)品


從標(biāo)品非標(biāo)品角度講，控制其它條件不變， 標(biāo)品的競(jìng)價(jià)高于非標(biāo)品。


因?yàn)闃?biāo)品出單詞集中在有限的幾個(gè)詞，眾多賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)幾個(gè)有限的詞，導(dǎo)致競(jìng)價(jià)水漲船高，而非標(biāo)品出單詞分散，反而競(jìng)價(jià)較低。


很多賣(mài)家標(biāo)品和非標(biāo)品傻傻分不清，接下來(lái)我們說(shuō)下標(biāo)品和非標(biāo)品。


標(biāo)品：功能相似或者相同，外觀相似度高的，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間沒(méi)有存在太大差別的產(chǎn)品就是標(biāo)品。


特點(diǎn)是功能屬性大于個(gè)人喜好。出單詞集中有限幾個(gè)詞上，而且這些詞都比較精準(zhǔn)。比如廚房工具、家居衛(wèi)浴類產(chǎn)品。


非標(biāo)品：功能千差萬(wàn)別，外觀款式上區(qū)別很大的產(chǎn)品。


特點(diǎn)是個(gè)人喜好大于功能屬性。標(biāo)品出單詞很分散，流量占比在5%以上的詞都很少。


出單詞比較分散，即使是流量大詞依然可能出單不多。比如：服裝、鞋靴、玩具、飾品、禮品類等。


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2.高低客單價(jià)產(chǎn)品競(jìng)價(jià)關(guān)系


高低客單價(jià)存在絕對(duì)的高低客單價(jià)和相對(duì)的高低客單價(jià)兩種情況。


怎么理解呢？$15以下的產(chǎn)品是絕對(duì)低客單產(chǎn)品。但是你定價(jià)9.99，同類產(chǎn)品大部分定價(jià)是5.99，你就是小類的相對(duì)高客單；


反過(guò)來(lái)說(shuō)，客戶在亞馬遜購(gòu)買(mǎi)了洛陽(yáng)的三抽辦公活動(dòng)柜，大部分賣(mài)家都是定價(jià)為100-130美金左右，而且你的產(chǎn)品定價(jià)是$90，你就是相對(duì)的低客單產(chǎn)品。


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我們今天所說(shuō)的高客單價(jià)指的是絕對(duì)的高客單。當(dāng)然如果你是相對(duì)低，你的鏈接優(yōu)化到位，你的轉(zhuǎn)化會(huì)比其它同類要高，反之則低。


同是標(biāo)品或者同是非標(biāo)品，一般情況下高客單產(chǎn)品競(jìng)價(jià)低于低客單產(chǎn)品競(jìng)價(jià)。低客單的標(biāo)品競(jìng)價(jià)是最高的。


此外，同一小類產(chǎn)品，即使客單價(jià)相當(dāng)，相似度較高，競(jìng)價(jià)依然會(huì)差距很大。


因?yàn)槌墒戽溄訖?quán)重高、給較低的競(jìng)價(jià)都能搶占到好的廣告位置；而新鏈接權(quán)重低，廣告競(jìng)價(jià)就相對(duì)高一些。


那么我們知道了影響廣告競(jìng)價(jià)的因素，如何去解決廣告競(jìng)價(jià)高的問(wèn)題呢？


一般高競(jìng)價(jià)的廣告集中在商品推廣的關(guān)鍵詞廣告上。


如果精準(zhǔn)點(diǎn)擊一次3美金及其以上，我們不妨退而求其次，去打詞組匹配，詞組匹配也可以匹配出我們的投放詞，同時(shí)競(jìng)價(jià)會(huì)相應(yīng)低一些。


如果你運(yùn)氣不好，關(guān)鍵詞精準(zhǔn)匹配和詞組匹配競(jìng)價(jià)都高的離譜。


那么我們就去換詞，打精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞。這樣的詞相關(guān)性更強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率更高些，通過(guò)小詞帶大詞的方式來(lái)進(jìn)行，只是時(shí)間周期稍微長(zhǎng)一些。


02、關(guān)鍵詞打不到首頁(yè)


我們知道關(guān)鍵詞要想上首頁(yè)，需要有高的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞下出單量。


1.點(diǎn)擊率（CTR）要高


關(guān)鍵詞廣告0.3%以下的點(diǎn)擊率就算很低，至少的是0.7%以上的點(diǎn)擊率才算高。


其中，關(guān)鍵詞廣告首頁(yè)首行的點(diǎn)擊率應(yīng)該大于1%才正常（首行不達(dá)標(biāo)就是鏈接優(yōu)化不到位或者關(guān)鍵詞相關(guān)性不強(qiáng)）


那么如何提高點(diǎn)擊率呢？總結(jié)來(lái)說(shuō)就是鏈接優(yōu)化到位，廣告投放詞相關(guān)，爭(zhēng)搶好的廣告位。


2.轉(zhuǎn)化率(CVR)要高


如何知道我們某個(gè)關(guān)鍵詞廣告活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率高還是不高呢？有兩個(gè)方法去相互驗(yàn)證。


方法1：我們可以在商品探測(cè)器中的輸入你的關(guān)鍵詞-左側(cè)買(mǎi)家需求點(diǎn)擊對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞鏈接-搜索詞 就可以看到如圖所示的類目平均關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù) 。


如果你的某個(gè)關(guān)鍵詞的廣告活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率低于類目均值，就是轉(zhuǎn)化率過(guò)低了，導(dǎo)致關(guān)鍵詞自然位遲遲打不上去。正常你的轉(zhuǎn)化率要是類目均值的1.5-3倍才算比較OK 。


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方法2：如果我們廣告預(yù)算保持平穩(wěn)不變，我們可以每天在當(dāng)?shù)貢r(shí)間的0時(shí)左右，用瀏覽器無(wú)痕模式，設(shè)置為當(dāng)?shù)爻鞘朽]編，統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵詞自然排名的變動(dòng)。


關(guān)鍵詞自然位在平穩(wěn)較快上升，表示你的轉(zhuǎn)化率很OK，關(guān)鍵詞自然位一定不動(dòng)甚至掉了很多，說(shuō)明轉(zhuǎn)化率比較OK 。


3.關(guān)鍵詞下出單量要足


前兩條我們說(shuō)了點(diǎn)擊率要高、轉(zhuǎn)化率也要高，但是還有些人依然關(guān)鍵詞排名不往前跑，原因是預(yù)算給的太少了。


最近有個(gè)1V1陪跑的，他的產(chǎn)品是低價(jià)標(biāo)品，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都沒(méi)啥問(wèn)題，就是自然位排名幾乎不動(dòng)，甚至下降。


于是看了他要推的幾個(gè)詞搜索結(jié)果前2頁(yè)，都是排名比他好很多的產(chǎn)品。說(shuō)明他的單量基數(shù)還是不夠，需要繼續(xù)加大這些關(guān)鍵詞的預(yù)算。


可以先重點(diǎn)對(duì)1-2個(gè)詞加預(yù)算，等兩個(gè)詞排名推起來(lái)穩(wěn)定后，可以適當(dāng)降低預(yù)算匹配給其它關(guān)鍵詞廣告，這樣避免同時(shí)加，造成廣告費(fèi)用過(guò)高。


03、產(chǎn)品出單少


從單量劃分，日單量連10單都不到的鏈接就算不穩(wěn)定的鏈接。這種鏈接比較依賴廣告，不打廣告可能隨時(shí)某天就是0單，可能有時(shí)候8、9單。很不穩(wěn)定。


這樣的鏈接問(wèn)題就出現(xiàn)在自然流量上。


我們知道亞馬遜上標(biāo)品是靠打搜索流量的；非標(biāo)品是靠打關(guān)聯(lián)流量的。


所以，標(biāo)品必須把核心關(guān)鍵排名推起來(lái)，非標(biāo)品必須是需要打足夠多的關(guān)聯(lián)流量，關(guān)聯(lián)到別人的詳情頁(yè)面上。


你用工具，比如說(shuō)賣(mài)家精靈、SIF反查下，你的流量詞有多少，別人的流量詞有多少，有多大差距。


至于如何打關(guān)聯(lián)，增加自然關(guān)聯(lián)流量呢？


首先，容易設(shè)置的自然關(guān)聯(lián)流量有：New Model 、捆綁商品 、品牌故事4個(gè)ASIN模塊、A+頁(yè)面標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比圖模塊、Amazon Post 、購(gòu)買(mǎi)折扣買(mǎi)A再買(mǎi)B優(yōu)惠給B引流、相關(guān)視頻5個(gè)視頻（鋪面第一屏，避免流量外流）等，這些都是免費(fèi)的容易容成功的關(guān)聯(lián)自己店鋪其它產(chǎn)品，帶來(lái)流量的方法。


其次，SP關(guān)鍵詞廣告的詞組和廣泛匹配可以打關(guān)聯(lián)；SP，SB，SD的類目定位和ASIN定位廣告可以關(guān)聯(lián)到競(jìng)品頁(yè)面，3種不同類型關(guān)聯(lián)到不同的廣告位，也可以達(dá)到自己店鋪產(chǎn)品頁(yè)面，做到防守?fù)屃髁俊?/span>


看了這些，你弄懂了如何去解決競(jìng)價(jià)高、關(guān)鍵詞打不到首頁(yè)、產(chǎn)品出單少的問(wèn)題了嗎？


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