2021-06-04 13:44

我們在挑選抖音小店內(nèi)得產(chǎn)品的時候，得考慮很多要素！今天就為大家?guī)矶兑粜〉暝趺催x品？抖音小店貨品上架策略是什么？相關(guān)內(nèi)容，快來一起看看吧~


01、 影響用戶購買決策的關(guān)鍵因素有哪些？


這里為大家總結(jié)出了影響用戶購買決策的3大關(guān)鍵因素，分別是：需求程度、直播價格和品牌知名度。


由上圖可見，從下到上，引發(fā)購買的可能性逐步提升，也就是說：


1、用戶對產(chǎn)品需求越強，越能促進(jìn)購買；


2、價格越低、贈品越豐厚，越容易促成轉(zhuǎn)化；


3、品牌的知名度越高，越容易降低用戶購買決策。


也因此，巨量引擎提供給了品牌們一個萬能選品公式，方便大家調(diào)整自己直播時的選品策略，即：簡易選品公式 =（價格優(yōu)勢 or 高折扣）X 高知名度 X 強需求


02 、什么樣的產(chǎn)品在抖音上更暢銷？


在對抖音上半年商業(yè)直播的盤點和分析中，發(fā)現(xiàn)有3類商品最好賣。


第一類：抓住抖音消費者“吃貨”屬性的產(chǎn)品；


在抖音，食品飲料類商品的支付單量和GMV長期位居高位。如：方便食品、堅果餅干等商品，既能方便生活又能飽口腹之欲，再加之大多單價不高，所以更易完成轉(zhuǎn)化。


第二類：好用兼具新奇的生活電器；


新奇特類商品一直在抖音有很高人氣，而小家電類產(chǎn)品在此基礎(chǔ)上，又兼具實用性，讓它們在抖音備受熱捧。一件小物既能給生活增添新鮮感，又能提升生活品質(zhì)，是抖音年輕用戶下單首選。


第三類：具有價格競爭力的品質(zhì)產(chǎn)品；


這類商品有兩個特點，一是價格，二是品質(zhì)。


首先，體現(xiàn)在價格端的競爭力上。也就是說，在抖音買會比在日常渠道買便宜很多。這點主要在水果生鮮類產(chǎn)品中最為突出，在直播中買原產(chǎn)地批發(fā)價的現(xiàn)摘農(nóng)產(chǎn)品，比在線下商超或線上單買都便宜許多。


此外，品質(zhì)同樣是抖音產(chǎn)品競爭力的重要因素。抖音用戶對品質(zhì)產(chǎn)品的追求也格外明顯，特別是女性用戶對國際品牌美妝產(chǎn)品買買買的熱情之高，下起單來絕不手軟。


03 、什么品類的產(chǎn)品更易拉新，獲取更多嘗鮮用戶？


什么樣的產(chǎn)品最能促進(jìn)用戶在你賬號下第一筆單呢？據(jù)上半年抖音直播項目數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)惠力度大、性價比高的商品，因嘗鮮成本低，最易拉到新客。


而這其中，日常生活用品拉新率最高，60%的用戶都將生活用品作為他們在抖音直播上的首次消費對象。因為這類產(chǎn)品的使用最易被場景化，且能切實解決生活中的問題。其次是生活電器和食品飲料類產(chǎn)品，他們價格適中、選擇范圍廣，因此也占據(jù)了半成左右的用戶首單。


04 、一場成功的直播，應(yīng)如何設(shè)計貨品策略？


通過上面幾個問題我們知道什么樣的貨品更暢銷了，但哪些貨品真正適合自己的直播間？具體的單場貨品上架次序又有何門道？下面為你劃兩個重點：


1）貨品一定要符合主播特色標(biāo)簽；


直播間售賣的產(chǎn)品最好與賬號內(nèi)容、主播人設(shè)標(biāo)簽相吻合，這樣由短視頻內(nèi)容沉淀來的用戶對直播間帶貨產(chǎn)品的信賴感更強；而從公域吸引到直播間的新用戶，在了解主播專業(yè)背景后對薦品也更有興趣和信心，被種草轉(zhuǎn)化的可能性更大。


2）差異化選品，覆蓋更廣泛用戶；


消費者對同一類產(chǎn)品的消費需求是有限的，所以如果直播間內(nèi)只賣一類產(chǎn)品，勢必會造成用戶需求的飽和導(dǎo)致興趣下降，因此差異化選品就至關(guān)重要。


選品結(jié)構(gòu)可參考“秒殺引流款+大眾化潛力爆款+高客單價限量稀缺款”交叉上架的原則，這種貨品設(shè)計能將品類、價格、適用人群有序分布，方便各消費力及需求人群在直播間內(nèi)剁手下單，能更廣域覆蓋各類用戶。


當(dāng)然，這種差異化選品，在觀感上，也能讓用戶感受到直播間賣貨的起伏與高潮，更體會到直播搶貨的快感，獲得沉浸式購物體驗。


05、 高客單價商品，爆賣的訣竅在哪？


對于決策周期長、客單價高的商品來說，更具吸引力和使用性的贈品將為產(chǎn)品帶來額外的售賣動力。


面對不了解或高售價的產(chǎn)品，用戶是很容易從直播間跳離，這時候，就需要用強吸引力的贈品（如定時抽獎）、商品（如低價秒殺）將用戶留在直播間里，據(jù)卡思數(shù)據(jù)洞察，用戶停留時間和效果轉(zhuǎn)化是存在正相關(guān)的。


如剛結(jié)束的816小米直播專場中，采用了【低價秒殺款+新品】的貨品組合方式，先用低價秒殺快速拉高流量，點燃用戶激情；再在用戶興趣高峰時隨即上架新品，快速建立認(rèn)知。這種方法用秒殺品拉長了用戶專注度，成功將用戶注意力吸引到了新品上，即便在最終環(huán)節(jié)沒有轉(zhuǎn)化，也起到了很好的種草效果。


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