2021-01-08 16:48

關(guān)聯(lián)營銷又叫連帶銷售，體現(xiàn)在店鋪數(shù)據(jù)上則指的是連帶率，那么店鋪的連帶率和什么有關(guān)系？如何提升連帶率，從而提升轉(zhuǎn)化率呢？趕緊一起來看看吧！


1、什么是連帶率？


連帶率是銷售過程中一個非常重要的判斷依據(jù)，是店鋪銷售過程中一個重要的指標。銷售總件數(shù)除以銷售總筆數(shù)的比值。也可以說是平均一筆單成交的銷售數(shù)量。連帶率作為影響店鋪的客單價的重要組成部分，連帶率越高，店鋪的客單價也就越高。


連帶率公式：連帶率=銷售總數(shù)量/銷售筆數(shù)


注：低于1.3說明連帶銷售存在問題


舉例：店鋪當(dāng)日成交100筆訂單，但是訂單數(shù)量是150件，那連帶率則是150/100=1.5


2、連帶率分類

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3、連帶率現(xiàn)狀


根據(jù)連帶率的入口路徑，我們將其分為店鋪連帶率，品類連帶率，單品連帶率，客服個人銷售連帶率。通常我們說的連帶率是指店鋪銷售連帶率。通過該分類我們可以很簡單針對店鋪或者品類以及單品、客服個人的銷售進行有效的管理，以便進行精細化的運營調(diào)整。


【行業(yè)】中國品牌服裝當(dāng)前平均連帶率為1.6；國內(nèi)快時尚品牌平均連帶率3.5；如果店鋪的連帶率低于1.3，則意味著店鋪連帶率較低，說明整體連帶率存在嚴重問題。


4、連帶率影響因素和提升技巧


貨品規(guī)劃、商品訂貨


店鋪貨品規(guī)劃能力越強，產(chǎn)品品類豐富度越高，產(chǎn)品價格豐富度越廣，對于連帶率的提升是有幫助的。商品選款直接回影響店鋪的連帶，針對不同的店鋪，所搭配的貨品也應(yīng)該有所區(qū)別，在不同的環(huán)境之下，貨品分配也應(yīng)該結(jié)合店鋪的消費人群做出優(yōu)化調(diào)整。


店鋪視覺


（1）黃金陳列區(qū)展示：在店鋪頁面設(shè)置的時候應(yīng)該在店鋪黃金陳列區(qū)盡可能展示優(yōu)勢產(chǎn)品，比如店招和首頁海報展示，可以最大化的曝光優(yōu)勢產(chǎn)品提高連帶率。


（2）關(guān)聯(lián)套餐搭配：店鋪品類豐富的情況，下可將不同的產(chǎn)品進行相應(yīng)的關(guān)聯(lián)搭配如成套搭配，充分的挖掘出買家的潛在需求提高連帶率。


（3）詳情頁關(guān)聯(lián)搭配。通過分析店鋪的人群，進行設(shè)置詳情頁關(guān)聯(lián)搭配可以提供給顧客更多選擇性，從而提高連帶率。


（4）店鋪旺旺簽名處可以突出店鋪活動。比如：全店3件8.5折


訪客數(shù)


進店顧客越多，連帶幾率也就越大。比如2個人進店一個人沒有形成購買，在他購買之后他可以帶動其他的訪客進行購買。


促銷規(guī)劃


促銷規(guī)劃活動也是對于連帶率影響非常大，店鋪做活動的時候如果活動設(shè)計的好了，是完全可以提高連帶率，同時也可以提升店鋪銷售額和毛利潤。需要注意的一點就是做促銷活動的時候一定要考慮到不僅僅是提高連帶率，同時也需要考慮到毛利潤，別連帶率上升了，到時候都是特價產(chǎn)品，店鋪銷售利潤也上不去。給了一些案例參考。


例如：母嬰店鋪，可以設(shè)置滿588元送玩具一個；全店3件8.5折，6件7.5折


客服培訓(xùn)


（1）產(chǎn)品培訓(xùn)：定期開展員工產(chǎn)品培訓(xùn)，考核演練，提高專業(yè)性。培養(yǎng)客服具備FAB法則掌握。從商品的特點、屬性，商品的特點帶來的作用和用處，作用和用處給顧客帶來的利益進行分析。


（2）培養(yǎng)客服連帶意識：培養(yǎng)客服養(yǎng)成積極推薦產(chǎn)品的好習(xí)慣。如推薦類似商品，或者是推薦互補的產(chǎn)品。


（3）產(chǎn)品搭配技巧。顧客進店之后往往都是比較盲目的，那我們就要培養(yǎng)客服的產(chǎn)品搭配技巧，針對店鋪的產(chǎn)品類目特性搭配不同的效果提供給顧客選擇，這樣才能增加客戶的信任感，進而提升連帶銷售。


（4）客服技巧：


A、關(guān)注顧客數(shù)據(jù)，感受顧客的信息，學(xué)會多用贊美技術(shù)


B、培養(yǎng)搭配推薦的好習(xí)慣。


C、老顧客拉家常


D、為顧客介紹產(chǎn)品之前先要了解顧客需求，知己知彼。


客服激勵政策


（1）正激勵：店鋪設(shè)計積極有效的激勵措施，提高客服積極性。


例如：店鋪設(shè)定當(dāng)月最高連單獎勵；設(shè)定周連帶之星、月連帶之星、季度連帶之星等。


（2）負激勵：獎懲分明，店鋪設(shè)置最低連帶率門檻，制定懲罰規(guī)則針對員工進行引導(dǎo)管理。


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