2021-01-12 16:20

天貓店鋪的受歡迎程度，比較明顯的一個表現(xiàn)就是店鋪的關(guān)注數(shù)量。關(guān)注量代表著店鋪已有的消費者人數(shù)和潛在的消費者人數(shù)，問題是如何將這部分的消費者發(fā)展成為自己店鋪的會員，產(chǎn)生品牌認可度，讓對方貢獻長久的購買力，是許多天貓商家需要面對的問題。


一直以來“發(fā)起活動——吸引新會員——將新會員發(fā)展成老會員——流失老會員”，這樣一條線的模式，已悄然成為許多店鋪無法擺脫的詛咒。由于太多的精力被分散，對于老會員的后期關(guān)懷、維護，也漸漸被忽略。待商家意識到這個問題，回頭想要解決之時，卻又無奈的陷入到“投廣告、各種推廣引流”的困頓中，最后，投入大量的人力、財力，卻并沒有收獲等價的客戶回報。


據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：占20%的老會員，可以為店鋪帶來近80%的收入。而眾所周知，相比之下就消費成本而言，一個新會員的成本要遠高于一個老會員，鉆展的話1000PV15元，轉(zhuǎn)化率1%都不到， 直通車的費用就更高了。所以，商家引流入店過程中，抓好老會員，顯得尤為重要。老會員的關(guān)懷維護，不在一朝一夕，而是在于日常點滴中的積累。因此，店鋪必須建立起良好完善的會員體系，只有穩(wěn)定了老會員，新發(fā)展的會員才能夠沉淀下來，并逐漸發(fā)展成老會員。這樣，店鋪固有的消費群體，才能在穩(wěn)定中不斷壯大，而不是在惡性循環(huán)中白白的人為流失。




店鋪如何建立良好的會員體系，做好會員營銷?


第一步：多維度細分會員等級


店鋪的會員，因為消費習(xí)慣等諸多差異，必定有所不同，所以，在建立會員關(guān)系的首要原則就是細分會員。商家可以根據(jù)：會員近期是否到店消費、消費的交易額、交易量等多個維度，對店鋪所擁有的會員進行篩選，挑選出店鋪的忠誠會員。


這么做的好處在于：保證這些券是到達最需要的會員群體中，而不是泛濫式的向所有會員贈送。這樣一來，對于收到優(yōu)惠券的會員，自會有一種“至尊獨享”的優(yōu)越感，而對于不需要的會員，也可以降低爆炸式信息對他們產(chǎn)生的負面情緒。


當(dāng)然，每個店鋪可根據(jù)各自會員的特質(zhì)，設(shè)置多個維度條件，以便細分出潛力會員、即將流失的會員、一次性會員。只有前期明確會員范圍，才能在后期的關(guān)懷與維護中做到精確。


第二步：區(qū)分等級 設(shè)置專享優(yōu)惠


店鋪細分、篩選出不同等級的會員以后，需要加強各個等級會員的等級意識。


而等級意識的建立與強化，在于商家積極有效的引導(dǎo)。其中，發(fā)送不同條件的優(yōu)惠卡券便是一個不錯的方法。一張優(yōu)惠券，不但可以吸引新會員二次消費，增加老會員黏度，更是一次讓會員再熟悉店鋪的機會。


前期進店的會員，很大一方面是基于店鋪定期“狂轟濫炸”的活動廣告投放，而吸引他們再次停留的亮點在哪里?優(yōu)惠券便是一個亮點。


不同的門檻，引導(dǎo)會員產(chǎn)生不同的效果，為每個等級的會員發(fā)送不同的優(yōu)惠卡券，讓不同等級的會員享受到及時、急需的優(yōu)惠，如此行之有效的辦法，何樂不為呢?當(dāng)然，為了配合店鋪周年慶活動，也可對全體會員發(fā)送折扣卡，感恩回饋全體店鋪會員，增加商家與會員間的互動。


第三步：后期追蹤 對策及時修正


凡事都要做到有始有終，會員關(guān)系的建立、維護更是如此。在對篩選的會員進行“區(qū)別化”的優(yōu)惠卡券發(fā)送后，后期的使用數(shù)據(jù)追蹤至關(guān)重要，切忌“不聞不問”。


前期建立的會員關(guān)系、等級劃分、專享特權(quán)，這些都是不完善的測試，而準(zhǔn)確、有效的投放，就是得益于這每一次的數(shù)據(jù)反饋。只有從龐大的數(shù)據(jù)中，篩選出有價值的信息，對優(yōu)惠券的面值和類型，進行及時調(diào)整，才能使店鋪的客戶關(guān)系得到更好的發(fā)展，使后續(xù)的會員營銷呈現(xiàn)最佳的效果。


天貓店鋪會員的維護需要長久的進行，而非短暫性的工作，需要店鋪與會員之間保持持續(xù)不斷的互動，加深會員對店鋪和品牌的認可度，同時商家要不斷提升店鋪內(nèi)商品的品質(zhì)，才能在維護好老會員的同時，吸引到更多的新會員，達到店鋪的銷售目標(biāo)。


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