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在新媒體時(shí)代，知識(shí)越來越成為一種社交貨幣，一方面創(chuàng)作者可以將知識(shí)包裝成產(chǎn)品，銷售給有需要的用戶，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。另一方面，用戶可以根據(jù)自己的需求有針對(duì)性地購(gòu)買產(chǎn)品，在較短時(shí)間內(nèi)學(xué)到有用的知識(shí)。

在視頻號(hào)中，以知識(shí)付費(fèi)為變現(xiàn)方式的創(chuàng)作者有很多，今天我們采訪的這位博主大馳，從去年4月份開始運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)「大馳的思考空間」，每天雷打不動(dòng)更新一條自己日常心得體會(huì)、認(rèn)知感悟。

△視頻號(hào)「大馳的思考空間」

截圖來自：友望數(shù)據(jù)

視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)至今一年多，通過線上課程付費(fèi)+線下培訓(xùn)+咨詢服務(wù)，累計(jì)變現(xiàn)數(shù)百萬。

大馳是怎么運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)的？他是怎么做知識(shí)付費(fèi)的？

一、保持高頻輸出，獲取穩(wěn)定流量

大馳原在一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擔(dān)任運(yùn)營(yíng)高管，基于自身的經(jīng)濟(jì)條件和對(duì)未來的思考，于去年6月份選擇“退休”，做知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目，同時(shí)運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)「大馳的思考空間」。

正如視頻號(hào)名稱那樣，視頻內(nèi)容也正是基于大馳的日常思考，有干貨輸出，比如最新一期“溝通大師的兩個(gè)核心技巧”，教用戶與人溝通的2個(gè)方法技巧，像這樣的干貨內(nèi)容還有很多。

以及觀點(diǎn)輸出，比如“任何事物都不能阻止你變好，包括婚姻”，通過每天輸出有價(jià)值的內(nèi)容，讓用戶可以從中獲得一些新的收獲，新的認(rèn)知。

△視頻號(hào)「大馳的思考空間」視頻內(nèi)容

視頻以真人出鏡的口播形式呈現(xiàn)，這種視頻拍攝、制作簡(jiǎn)單，不需要花費(fèi)太多精力成本，從選題、寫文案、錄制、剪輯整個(gè)過程只需要15分鐘就可以搞定。

大馳透露視頻內(nèi)容往往是想到什么就說什么，因此我們也能看到大馳錄制地點(diǎn)、穿著比較隨意。

在「友望數(shù)據(jù)」-「?jìng)鞑ペ厔?shì)」-「進(jìn)階數(shù)據(jù)」可以看出，近30天，視頻號(hào)幾乎一天一更，“口播視頻省事省力，符合日更的最小成本，就像寫日記一樣，因?yàn)槲疫€有其他事情要做，不是每天只做視頻號(hào)這一件事情?！?/span>

△視頻號(hào)「大馳的思考空間」傳播趨勢(shì)

截圖來自：友望數(shù)據(jù)-進(jìn)階數(shù)據(jù)

截至目前，視頻號(hào)已更新380多條內(nèi)容，高頻率輸出內(nèi)容，選題靈感來自哪里？

大馳每天都有閱讀的習(xí)慣，也會(huì)經(jīng)常跟朋友交流，閱讀與交流正是他源源不斷的靈感來源，“如果沒有可以拿出來分享的認(rèn)知信息，說明我這一天沒有思考和進(jìn)步。”

在大馳看來視頻號(hào)是一種媒介，滿足了社交需求，即可以把視頻號(hào)當(dāng)成“正常生活交友的延伸”。

因此每天日更，可以讓用戶高頻觸達(dá)博主的意識(shí)形態(tài)、讓用戶記住博主，愿意跟博主交朋友，以此獲取穩(wěn)定的流量，當(dāng)然前提是內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)，能吸引用戶。

視頻號(hào)「大馳的思考空間」運(yùn)營(yíng)4個(gè)月的時(shí)候，主動(dòng)加大馳好友的用戶就超過6000位，如今這個(gè)數(shù)字已達(dá)到1萬多。

二、用戶粘性高 27天變現(xiàn)100萬  

2020年6月，運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)剛滿2個(gè)月，大馳推出了第一款知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品，單價(jià)1000元。

通過在視頻下方插入公眾號(hào)鏈接，用長(zhǎng)視頻宣傳方式進(jìn)行轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品僅上線27天，就賣出了100萬的成績(jī)，成交1000單。

課程采用分銷體系，即用戶付費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品之后，覺得不錯(cuò)，成功推薦朋友來購(gòu)買，那么，這位用戶就可以獲得傭金。

“我的品類是認(rèn)知、表達(dá)、銷售，這個(gè)品類的適用人群非常廣且可以延展的特別深，分銷傭金激勵(lì)這種推薦機(jī)制，可以源源不斷的獲客?！?/span>

△視頻號(hào)「大馳的思考空間」視頻連接

截圖來自：友望數(shù)據(jù)-博主動(dòng)態(tài)

從一開始運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)，大馳就將內(nèi)容就緊緊貼合自己的產(chǎn)品及服務(wù)，比如一開始大馳的視頻內(nèi)容就以真人口播形式呈現(xiàn)，通過輸出內(nèi)容，讓用戶對(duì)大馳形成一個(gè)認(rèn)知：是一個(gè)認(rèn)知、表達(dá)能力很強(qiáng)，并且善于推銷自己的產(chǎn)品及服務(wù)的人。

內(nèi)容本身就是一個(gè)篩選的過程，看了內(nèi)容感興趣的人自然就會(huì)聯(lián)系大馳，添加微信。

除了內(nèi)容，大馳的朋友圈也是轉(zhuǎn)化的一個(gè)途徑，當(dāng)用戶添加大馳微信后，會(huì)發(fā)現(xiàn)大馳的朋友圈也是一個(gè)高認(rèn)知輸出的地方。

每天，大馳都會(huì)在朋友圈高密度輸出數(shù)條優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)認(rèn)知觀點(diǎn)，更新頻率比視頻號(hào)還要高，有自己所思所想、有發(fā)微信好友反饋，以及看過的書，是對(duì)用戶有利、有幫助的內(nèi)容。

在大馳看來，朋友圈是一個(gè)杠桿，是個(gè)人名片輸出的好地方，能夠讓用戶快速認(rèn)知到你。同時(shí)，朋友圈人設(shè)與視頻號(hào)人設(shè)保持一致性，可以與用戶建立信任，如此用戶傾聽產(chǎn)品及服務(wù)的意愿也會(huì)更高。

許多視頻號(hào)創(chuàng)作者為漲粉、視頻數(shù)據(jù)焦慮，擁有更多曝光量，也就意味著更多商業(yè)合作的機(jī)會(huì)。但大馳追求的不是粉絲量、點(diǎn)贊數(shù)、播放量，而是用戶質(zhì)量。

在「友望數(shù)據(jù)」-「博主動(dòng)態(tài)」近90日數(shù)據(jù)概覽中可以發(fā)現(xiàn)，近3個(gè)月視頻號(hào)「大馳的思考空間」共發(fā)布了82條視頻，最高點(diǎn)贊1217。

“追求爆款反而是投機(jī)的心理，我做視頻號(hào)的初衷就是分享，而不是為了追求數(shù)據(jù)。”大馳要找的，是真正相信他，并愿意付費(fèi)學(xué)習(xí)的用戶。

據(jù)大馳透露，視頻號(hào)目前關(guān)注用戶近5萬，80%用戶為工作3年以上的創(chuàng)業(yè)者，以及想要提升認(rèn)知的個(gè)體。

“我的粉絲不是簡(jiǎn)單的泛粉，而是黏性比較高的、善于思考的粉絲，不追求數(shù)量，而是質(zhì)量。”

三、直播一場(chǎng)變現(xiàn)幾萬 直播技巧是什么 

去年10月14日，在視頻號(hào)直播開通不久后，大馳迎來了自己的首場(chǎng)直播首秀，與用戶分享他對(duì)視頻號(hào)的最新理解以及做好直播的真正核心能力是什么，當(dāng)時(shí)預(yù)約人數(shù)就達(dá)到340多人。

在「友望數(shù)據(jù)」-「直播記錄」可以發(fā)現(xiàn)，「大馳的思考空間」近30天直播8次，場(chǎng)均直播時(shí)長(zhǎng)2個(gè)小時(shí)，直播會(huì)附上小商店鏈接，即課程培訓(xùn)信息。

直播的變現(xiàn)數(shù)據(jù)只有一小部分來自直播間成交，因此在帶貨數(shù)據(jù)概覽中可以看到直播預(yù)估銷量不是很高。

絕大部分直播變現(xiàn)數(shù)據(jù)是大馳在直播互動(dòng)中，在表達(dá)、認(rèn)知、銷售上展現(xiàn)的專業(yè)、真實(shí)吸引了用戶，讓用戶對(duì)其有信任感，繼而添加大馳微信，進(jìn)一步溝通后成交的。

據(jù)大馳透露，視頻號(hào)直播間用戶人均停留時(shí)間1小時(shí)以上。那么，大馳有什么直播技巧呢？在采訪中，他分享了一下幾點(diǎn)：

① 傳播價(jià)值信息 

在大馳看來，直播不能只流于表面，比如只關(guān)注在線人數(shù)、打賞點(diǎn)贊，直播核心指標(biāo)只有一個(gè)：進(jìn)來愿意聽的人，停留的時(shí)間是多少？

因此，直播間說什么內(nèi)容就顯得很重要，不能只說產(chǎn)品及服務(wù)，可以提供對(duì)用戶來說有價(jià)值的信息、與用戶相關(guān)感興趣的話題、觸達(dá)用戶的焦慮以及怎么解決等等，在直播中，大馳也會(huì)通過連麥的方式來為用戶答疑解惑。

② 培養(yǎng)直播控場(chǎng)的能力

在直播過程中，主播的控場(chǎng)能力十分重要，一方面博主要對(duì)用戶的評(píng)論及時(shí)做出回應(yīng)，積極引導(dǎo)用戶，讓直播間氛圍更加活躍，互動(dòng)熱情更加高漲，同時(shí)，作為也要做好直播中臨時(shí)意外發(fā)生的準(zhǔn)備。

大馳就曾在一次直播連麥中無故遭到一位用戶diss，面對(duì)質(zhì)疑，大馳保持冷靜與用戶溝通，試圖對(duì)方停下抨擊論斷，接著引導(dǎo)用戶提出相對(duì)正確的問題，通過對(duì)問題的層層剖解，接近diss者的內(nèi)心真實(shí)想法和訴求。

詳細(xì)過程，大家可以看去大馳視頻號(hào)看“大馳直播間和一位大哥的臨時(shí)辯論”這條視頻。

③ 鏡頭前的你要好看

第一印象很重要，甚至具有決定性，決定用戶是是否想要繼續(xù)了解你，延伸至對(duì)你產(chǎn)品感興趣。

這里說的人要好看不是指顏值有多高，而是整個(gè)人呈現(xiàn)的體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、衣著打扮是否有力量，比如同樣一句話，不同的人說出來給人的感覺天差地別。

在直播中，我們能看到大馳表達(dá)清晰，聲音擲地有聲，無行中也讓用戶認(rèn)可大馳的專業(yè)度。

④ 語速相對(duì)快一點(diǎn)

語速是傳遞信息的關(guān)鍵，關(guān)注大馳視頻號(hào)的用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，大馳說話語速仿佛開了倍速，在最短時(shí)間，給足用戶干貨知識(shí)。

“用戶是沒有耐心的，因此語速要相對(duì)快一些?！闭Z速太快，用戶難以跟上，博主自身也比較容易疲倦，過慢，直播間容易死氣沉沉，因此要保持節(jié)奏感，既能讓用戶聽得清楚明白，也能調(diào)動(dòng)直播氣氛。

“直播必然是未來的戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)，拿不下就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錘，未來多做直播即可，這個(gè)能力是訓(xùn)練出來的?！?/span>

2016年是知識(shí)付費(fèi)爆發(fā)元年，而當(dāng)公眾號(hào)流量下降，抖快獲取流量越來越難，知識(shí)付費(fèi)陷入瓶頸，視頻號(hào)的出現(xiàn)無疑為知識(shí)付費(fèi)開辟了一個(gè)新的流量洼地，一個(gè)新的風(fēng)口。