2022-01-10 16:54

快手商家如何根據(jù)IP定位高效選品呢？今天就為大家?guī)硐嚓P解讀，對此有興趣的小伙伴們不妨一起來看看吧~


一、粉絲畫像


商家要進行選品，首先要先了解自己粉絲的畫像。商家可以電腦登錄抖音創(chuàng)作者后臺http://e.douyin.com/ 。在這里，商家可以看到粉絲是從哪里來的，粉絲中男性多還是女性多，粉絲的年齡階層。


在這里還可以看到粉絲所使用的設備，比如粉絲中有多少使用iphone的，多少使用國產(chǎn)安卓手機的。比如，使用 iphone 的粉絲的消費能力可能會比使用國產(chǎn)安卓手機的粉絲消費能力稍微高一些。對于消費能力較低的粉絲來說，賣貴的東西是很難賣掉的，商家可以更傾向于選擇廚具紙巾或者垃圾袋這些商品。


在商家了解了自己粉絲的畫像之后，就可以根據(jù)粉絲的畫像來選擇類目，類目一般分為兩方面：


1、達人內(nèi)容的垂直度


對于主做內(nèi)容垂直度的達人來說要先做深垂直領域產(chǎn)品，然后再開拓其他類目產(chǎn)品。例如，商家是做3c 、游戲類目的，對于這種商家肯定要先把自己的領域做垂直了，然后再想做其他非專業(yè)領域。泛娛樂類的達人可以選擇自己比較擅長和喜歡的類目來匹配產(chǎn)品。


2、粉絲畫像


無明顯電商屬性達人可根據(jù)粉絲畫像選品，比如粉絲中如果女孩多，可以賣一些衣服，賣一些小飾品。如果男孩多，可以賣一些男性的 T 恤、刮胡刀之類的。關于年齡，一般以主播年齡上下五歲來作為目標用戶的年齡，比如主播的年齡為18歲，那么主播肯定不太了解偏中老年人的產(chǎn)品。


如果主播已經(jīng)有了一定的粉絲基礎，就可以去后臺查看自己的主要粉絲人群。假如說粉絲人群集中在 18 到 25 歲，就可以根據(jù)年輕人喜好來進行類目選擇。


也可以根據(jù)主播人設來為產(chǎn)品選定價格區(qū)間，大致上分為專業(yè)型、文化娛樂型、親民型三種。其中，高客單價是 100 +以上，中客單價是 50 到 100 元，低客單價就是五十元以下。


二、選品四要素


1、多樣性：選品首先要做多樣性測試，根據(jù)粉絲喜歡的產(chǎn)品特點再去選擇其他產(chǎn)品。提高產(chǎn)品的更新率也非常重要，如果主播一直重復售賣同一類產(chǎn)品，粉絲很容易會膩。所以說保持產(chǎn)品新鮮感，可以增加粉絲黏性。


2、品相：主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的外觀、質(zhì)地、使用方法和使用效果上。商家要盡量選擇那些對感官具有沖擊的產(chǎn)品。


3、品牌：如果主播有品牌的背書，那么肯定是易于轉(zhuǎn)化的。同樣一款產(chǎn)品，同樣的價格，品牌越好的就越容易受到粉絲喜歡。


4、品質(zhì)：如果產(chǎn)品的實際使用效果非常好，超出粉絲的預期和應有的價格范圍，性價比非常高，那么粉絲很容易會回購。除此之外，7天無理由退貨，也可以提高產(chǎn)品的品質(zhì)保證。


三、貨品來源


1、分銷平臺：可以在淘寶聯(lián)盟、京東、蘇寧、考拉、唯品會等等電商平臺中分銷他人的產(chǎn)品。這種模式非常適合零基礎，想快速帶貨的主播。但是這種模式也有一定的缺點，如商品的傭金不穩(wěn)定，貨品不穩(wěn)定等等。


2、自營品牌和聯(lián)名：可以通過招商來獲取貨源，這類貨源的利潤非常高，適合頭部達人孵化。但缺點就是對供應鏈貨品的更新和倉儲庫存的要求非常高。只有非常頭部的主播才有自己的供應鏈，對沒有粉絲基礎的主播非常不友好。


3、合作商：這種模式一般都是針對品牌，在后端比較有保障的，商品的轉(zhuǎn)化效果也比其他的非品牌產(chǎn)品效果要好一些。這種模式的缺點是品牌方要拿走一部分利潤，所以利潤會稍微低一些。


4、供應鏈：商家可以自己去拓展供應鏈，這種模式的優(yōu)點也是高利潤，但是比較適合超級頭部主播，資金鏈需求較大。如果主播做得好，就能得到很高的利潤回報，但如果做得不好也很容易拖垮自己，所以說一般主播不要去嘗試供應鏈。


那選好品之后，需要在直播間做一個商品組合，一般分為引流款、利潤款和話題款三部分。引流款依靠低價品、普適品、限時限量秒殺，來營造氛圍，提升人氣。當人氣上來后，就可以開始賣利潤了。第三個是話題款，包括品牌貨、有話題性的爆品、新品，這類產(chǎn)品受粉絲的喜愛，利于主播進行宣傳。


四、商品的信息收集


商品的信息收集包括品牌背景、產(chǎn)品賣點、使用方法和專屬價格。在選品之前所必須要了解該品有什么背景、有什么賣點，突出核心賣點。


五、商品講解


商品講解需要傳播產(chǎn)品相關專業(yè)知識和介紹產(chǎn)品特點，多采用體驗式展示產(chǎn)品。也就是主播一邊介紹，一邊親自試用，這樣能讓觀眾產(chǎn)生信服感，增加購買的欲望。


六、強調(diào)一手貨源


主播需要告訴粉絲，自己拿到的是最低價，中間沒有供應商賺差價，其他人找到的貨可能經(jīng)過了幾次中間商，自然很貴。這樣可以刺激消費者進行消費，利于商品的銷售轉(zhuǎn)化。


七、商家的貨品選擇和展示流程


首先商家要做一個產(chǎn)品定位，選擇適合自己的產(chǎn)品。選好產(chǎn)品之后進行貨品的一個組合，是將引流款放在前面，還是利潤款放在前面等等。之后根據(jù)企劃采購適合自己店鋪數(shù)量的商品。之后和商家進行談判，爭取到活動的價格和利潤的最低價。商品買到之后，收集產(chǎn)品的賣點、 品牌、效果和獨家收益點。然后進行產(chǎn)品展示、直播間布景以及主播的口播培訓，讓主播在直播間把貨品更好地展示給觀眾。


總的來說，達人的選品依據(jù)是粉絲的群體畫像、賬號定位和主播自己的喜好，在選品時要注意產(chǎn)品的多樣性、定價、品牌、品相和品質(zhì)。滿足以上這些，才能選出好的產(chǎn)品。


怎么樣選定一場直播的貨品。首先要確定貨品的來源是哪里，然后把已經(jīng)選好的貨品進行一個組后，之后收集貨品的信息，了解貨品的賣點以及價格，最后根據(jù)收集好的信息讓主播在直播間進行貨品的講解。


全部評論（0）