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快手直播底層邏輯“漏斗轉(zhuǎn)化四步走”方法介紹

2022-01-17 14:15

快手小店商家在做廣告投放的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到各種各樣的指標(biāo)，那么實(shí)際上與一場(chǎng)直播直接相關(guān)的指標(biāo)都有哪些，它們又是怎樣反應(yīng)我們的直播間狀態(tài)的呢？

要想回答這個(gè)問題，首先關(guān)注大家在直播中最關(guān)注的兩個(gè)指標(biāo)：GMV與ROI：

GMV = PV * CTR * CVR * 客單價(jià)

ROI = GMV / 花費(fèi)

通過以上兩個(gè)公式我們不難看出：提升ROI需要提升GMV，重點(diǎn)提升PV、CTR、CVR、客單價(jià)。

了解了基本的快手直播間底層邏輯，我們需要進(jìn)一步關(guān)注直播轉(zhuǎn)化漏斗：

根據(jù)以上漏斗圖，我們可以在每一步漏斗轉(zhuǎn)化的過程中想辦法提高轉(zhuǎn)化率，對(duì)應(yīng)的方法如下：

一、觀看次數(shù) 重點(diǎn)提升維度

（1）曝光量：增加曝光流量基數(shù)，使用付費(fèi)流量

（2）曝光人群精準(zhǔn)度

分析歷史成單客戶畫像，分析產(chǎn)品目標(biāo)用戶特征，多人群包定向交叉測(cè)試；

（3）計(jì)劃維度

增加【直播觀看】類計(jì)劃數(shù)，增加計(jì)劃預(yù)算，觀察轉(zhuǎn)化情況，提高計(jì)劃人群精準(zhǔn)度；

（4）直播間實(shí)況畫面

1、場(chǎng)地：空間可控制在 20-40 ㎡，不要出現(xiàn)隔音差、回音大等情況

2、背景：以淺色/純色背景墻為主，不要用白色、容易反光，可選擇灰色系背景墻

3、產(chǎn)品展示：主播不搶正在講解的產(chǎn)品風(fēng)頭，展示產(chǎn)品最好看的角度

4、燈光：燈光配置包括主燈、補(bǔ)光燈和輔助背景燈

5、濾鏡：襯托產(chǎn)品質(zhì)感為主

6、組件：展示品牌logo、直播間重點(diǎn)信息（直播主題、產(chǎn)品活動(dòng)、主播信息）

7、音樂：可適當(dāng)使用背景音樂，但不能太大

8、設(shè)備：最核心的設(shè)備是手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、支架、補(bǔ)光燈根據(jù)「商業(yè)化流量來源分布」中的“進(jìn)入直播間”和“成交”兩個(gè)圖表，判斷不同渠道商業(yè)化流量的轉(zhuǎn)化效率，轉(zhuǎn)化效率更高的渠道可以提高預(yù)算、提高出價(jià)，增建計(jì)劃等。

二、購(gòu)物車點(diǎn)擊數(shù) 重點(diǎn)提升維度

（1）主播引導(dǎo)點(diǎn)擊購(gòu)物車話術(shù)：主播話術(shù)培訓(xùn)

（2）曝光人群精準(zhǔn)度

分析歷史成單客戶畫像、分析產(chǎn)品目標(biāo)用戶特征、多人群包定向交叉測(cè)試；

（3）計(jì)劃維度

增加【直播間觀看】類計(jì)劃轉(zhuǎn)化數(shù)，增加計(jì)劃預(yù)算，觀察計(jì)劃轉(zhuǎn)化情況；

三、商品點(diǎn)擊數(shù) 重點(diǎn)提升維度

（1）主圖：高清、看清產(chǎn)品樣子

（2）標(biāo)題：萬能公式：產(chǎn)品品牌詞+產(chǎn)品屬性詞+產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞+產(chǎn)品次核心關(guān)鍵詞

例如：XX旗艦店+老年人奶粉+高鈣益生菌+營(yíng)養(yǎng)沖飲配方粉+900g*2罐

（3）賣點(diǎn)：營(yíng)銷詞（買一送一，拍1發(fā)5）

（4）價(jià)格：真實(shí)客單